Закінчення. Частина 4 — тут

Ринок інтернет-торгівлі в експортних стратегіях також починає грати все більш важливу роль. На ринку електронної комерції є теж свої сегменти. Наприклад, market places. Це великі міжнародні майданчики — Amazon, Alibaba і т. д.

Є спеціалізовані інтернет-магазини і нарешті сайти виробників. Всі ці сегменти вимагають різних стратегій і різних інвестицій. Йти можна одночасно кількома шляхами.

Я думаю, що простіше всього продавати зі свого сайту, але в цьому є свої мінуси. Глобальні майданчики типу «Амазона» просто тотально оптимізовані під пошукові системи.

І в цьому випадку потрібно вибудовувати власну стратегію. Продавати на Amazon можна, але це вимагає серйозних інвестицій. Просто так там продажі не підуть, тому що це надзвичайно конкурентне поле, і потрібно не просто виставитися, а вкладати гроші в рекламу.

Інтернет-комерція — це всесвіт, Що розширюється в часі 

Можна шукати майданчики, які продають професійно вашу категорію товарів через свої інтернет-ресурси.

Причому інтернет — це не тільки продаж. Тут є все: розвиток іміджу і репутації, сегментування ринку.

Наприклад, якщо ви створили сайт українською мовою, а потім просто переклали на англійську — це, на мою думку, недостатньо професійний підхід. Потрібно спочатку зрозуміти, як ви себе позиціонуєте для зарубіжних ринках.

Можливо, в Україні ви виробляєте під власним брендом і уявляєте його на сайті, а за кордон хочете йти по прайвіт-лейбл. Це вимагає вже використання інших інформаційних пакетів для тієї аудиторії.

І тоді ви можете, наприклад, зробити окрему сторінку на сайті, де ви поясните, як будується робота з вами по прайвіт-лейбл, розпишите етапи вашої роботи. У цьому випадку ви стаєте більш привабливими, більш серйозними, створите найкраще враження.

“Можна сказати, що я крав, але я називаю це словом “брав”

Інтернет-комерція — це всесвіт, що розширюється в часі. Проявлятимуться тренди, які зараз тільки на підйомі — віртуальна реальність, змішана реальність, штучний інтелект.

Все це дуже сильно змінюватиме і фізичну комерцію, і електронну. Наприклад, якщо ви заходите на сайт Adidas, то після цього він відразу починає збирати інформацію, куди ви пішли з цього сайту далі. І якщо ви пішли звідти на сторінки театру або спортивних змагань, вони візьмуть це до уваги.

І коли ви зайдете на сайт Adidas, то, можливо, ви побачите там зовсім інший контент, і не виключено, що вони запропонують вам щось про театр.

Наш внутрішній ринок рано чи пізно всі ці міжнародні хвилі підхопить. Але якщо ми збираємося заходити в Німеччину, а там вже є Adidas, то ми повинні знати, які інструменти на цьому ринку вже існують, і бути на рівні, якщо не за масштабом та інвестиціями, то хоча б за якістю підходу, який застосовують інші компанії.

Інтернаціоналізація бізнесу — це не означає, що треба повністю перебудовувати свій бізнес під німецький або китайський. У нас є свій, український, але найкраще, що є в світі, ми повинні вбирати, як губка.

Так в свій час робили японці, коли ще ніхто не знав, що таке «японська машина», так надходить Китай і сьогодні.

Я рекомендую вам книгу Made in America Сема Уолтона – засновника Walmart. Він пише: «Я ходив по всім торговим мережам і брав у них все найкраще. Можна сказати, що я крав, але я називаю це словом «брав».

Все, що ви бачите передове і прогресивне, якщо воно не захищене інтелектуальною власністю, це потрібно застосовувати, підвищуючи якість свого бізнесу.

Не будь китайцем

Мене часто запитують, як українським брендам конкурувати з китайськими? Але питання, на мій погляд, звучить некоректно.

Мій знайомий, житель Лондона, який допомагає українським компаніям виходити на британські ринки, розповів мені таку історію.

«Ми підходимо на виставці до потенційного покупця, розповідаємо йому про свій товар, — розповідає він. — У нас запитують: «Звідки ви?» — «З України» — «А, не Китай! Добре — давайте розмовляти».

помилки в англійській будь-якого продавця переводять відразу в нижчу категорію

Безумовно, в Китаї є сильні бренди, але там також багато дешевих неякісних товарів.

Тому, як я вже говорив вище, потрібно щоб вас не сприймали, як виробника дешевої продукції. Про це треба дбати.

Китай — дуже сильний гравець і, можливо, незабаром він стане найсильнішою економікою у світі. Але коли я заходжу на «Амазон», я нутром відчуваю, що цей товар китайський. Тому що у них особливий дизайн, вони використовують певні кольори, дописують характерні слова.

І найперша ознака — помилки в англійській. Вони будь-якого продавця переводять відразу в нижчу категорію. Принаймні у Великобританії так. Тому звертайте увагу на дрібниці — дрібниць не буває.

Не просто робіть товар, а робіть для нього упаковку, яка була б не тільки фізичною оболонкою, а вашим ставленням до потенційному партнеру, покупцю, проявом уваги до нього.

деякі українці вважають, що на переговори потрібно обов’язково багато одягнутися і продемонструвати дорогі годинники

Якщо ж у вас з вашої точки зору все ідеально, а вас все одно порівнюють з китайським товаром, то йдіть далі — шукайте іншого покупця.

Використовуйте всі можливі прийоми. Наприклад, деякі українці вважають, що на переговори потрібно обов’язково дорого одягнутися і продемонструвати дорогі годинники. Але це далеко не завжди спрацьовує. У першу чергу потрібно показати себе професіоналом у всьому, що б ви не робили.

Якщо мова йде про налагодження середньо — і довгострокових зв’язків, найчастіше у вашого потенційного партнера виникає бажання приїхати до вас, щоб подивитися на ваш бізнес. І за рахунок цього ви можете відразу виграти.

Наприклад, партнер побачить, що у вас люди не валяться з ніг в цеху вночі в подертій уніформі. Якщо ви покажете, що вони задоволені життям, і у вас комфортне бізнес-середовище, гість зрозуміє, що ваш бізнес надовго.

Ви належним чином уявляєте себе в інтернеті, потім на виставці і фінальний акорд — під час прийому у себе.

Довіряй, але перевіряй

Важливий і зворотний аспект: перевірка самого потенційного партнера. Кращий спосіб — ваш безпосередній візит до нього. До речі, іноземці до нас їздять набагато частіше, ніж ми до них.

Поїдьте, подивіться офіс, склад, магазини, поговоріть з співробітниками, виступіть в ролі таємного покупця в їх магазині.

Якщо у нас купують продукцію, це відбувається не обов’язково через те, що вони дуже хочуть продавати саме нас. Але найчастіше тільки для того, щоб розширити свій асортимент.

український сир ви не купите, тому що поруч буде ще кілька французьких

Мовляв, заходьте! У нас 20 сортів сиру! Зрозуміло, що український ви не купите, і, може, навіть не звернете на нього уваги, тому що поруч буде ще кілька французьких, і вони виграють асортиментне змагання.

Тобто потрібно ще осягнути логіку вашого потенційного партнера, і це можна зробити, зайшовши в його магазин і подивившись, що і де він ставить на полицях. Можливо, у нього буде український товар, але він буде засунутий в кут.

Звичайно, є ще й перевірка по базах даних. Практично всі розвинені ринки мають національні реєстри підприємств. Можна подивитися, кому належать права на земельні ділянки. Чи не знаходяться компанії в процесі банкрутства.

Тобто цим потрібно займатися. Мене іноді закликають: розкажи, мовляв, експортерам, що все це легко. Але — ні. Великі заробітки не є легкими.

І тут ми підходимо до ще одного важливого аспекту — стратегічної орієнтації на експорт. Наприклад, планувати, що 50-60% продукції або більше моя компанія буде продавати на міжнародний ринок.

Це відразу до мене як до власника висуває нові вимоги. Я повинен розуміти, що протягом лічених років у мене має з’явитися окремий менеджер, який займається експортом, він повинен знати такі-то умови.

Виробництво повинно відповідати таким-то сертифікатами, про нього має бути така інформація на ринку і репутація. Якщо ви стратегічно налаштовані на експорт, можна говорити про якісь заробітки — і то не сьогодні.

Мене іноді закликають: розкажи, мовляв, експортерам, що все це легко. Але — ні

Якщо ви хочете щось швидко продати, то в більшості випадків великого прибутку не отримаєте. Хоча це не виключено і навіть може стати вашим першим кроком.

Ви щось продали на спекулятивній хвилі — побачили вільно конвертовану валюту, і у вас відразу з’явиться мотивація: я хочу більше, і щоб це було регулярно.

І тоді ви почнете вибудовувати свій експортний бізнес не просто на сьогодні, а на роки.

Олег Мірошниченко, тренер і консультант з експорту на європейські та міжнародні ринки

За матеріалами інтерв’ю «Першого козацького» та проекту Зроблено в Україні

Якщо ви знайшли помилку, будь ласка, виділіть фрагмент тексту та натисніть Ctrl+Enter.