Продовження. Частина 3 тут

Шукати контакти і шляхи виходу на закордонні ринки онлайн — спосіб більш актуальний для економ-сегменту. Для середнього та преміум-сегменту важливою залишається і ще довго буде залишатися роль особистих зв’язків.

У роботі з великими мережами є свої ризики. Якщо ви маленький виробник, то продавати з мереж може бути досить складно. Більшість з них мають досить «пухкі» пакети контрактів, які потрібно дуже уважно читати.

Ні одне слово в них не є порожнім — і по штрафам, і по іншим умовам. Так само потрібно мати на увазі, що від вас можуть зажадати участі в акціях, тобто зниження цін.

український попит деградував

Комусь з виробників це навіть подобається, тому що продажі злітають разів у 10. Але потрібно уважно дивитися, наскільки вам потрібно знизити ціну, тому що мережа швидше за все буде перекладати на вас витрати на промоакції.

Термін оплати. Великі гравці диктують правила. Вони кажуть: 60 днів, а вам це некомфортно.

До того ж вас можуть досить сухо аналізувати. Наприклад, закінчується звітний період, а ваш товар не показує тієї динаміки, що раніше. Відповідно, вам можуть запропонувати знизити ціну настільки, що це стане вам зовсім нецікаво.

І тоді вам скажуть: «Допрацьовуємо до кінця року, а далі ви працюєте самостійно». І якщо ви покладаєтеся на одного покупця, то це стане проблемою для вашого бізнесу.

Якщо ви активно працюєте під прайвіт-лейбл або у вас практично немає продажів під власним брендом, це теж ризиковано. Бо якщо, не дай Бог, прайвіт-лейбл зупиняється, то у вас закінчуються продажі і ви залишаєтеся просто виробничим бізнесом.

Торгова фортеця

Ми часто говоримо про експорт. На жаль, сьогодні український попит деградував, тому що впала купівельна спроможність, і ми чіпляємося за експорт як за рятівну соломинку.

Це зрозуміло, і така логіка має право на життя. Але сильні країни і економіки мають розвинені внутрішні ринки. І як би там не було, але про свій внутрішній ринок забувати не можна – це наша опора, і потрібно, щоб український ринок хоча б 30-40% в продажах займав.

якщо у нас не буде розвиненого внутрішнього ринку, а в світі посиляться торгові війни, ми залишимося ні з чим

Покладатися тільки на міжнародне співтовариство ризиковано, бо може так статися, що гривня піднімається в ціні, і відповідно ми станемо менш конкурентними за кордоном.

Аби диверсифікувати ризик, ми повинні там бути присутнім. Але зазвичай бастіоном сильних бізнесів є внутрішній ринок.

Хоча я розумію, що це питання не тільки, а може навіть і не стільки до бізнесу. Держава повинна вживати заходів для розвитку внутрішнього ринку.

Можна багато говорити про лібералізм, але якщо ви, український експортер, спробуєте поставляти в Туреччину те, що там виробляють, ви відразу побачите, як там захищають своїх виробників.

І ми бачимо, які протекціоністські тенденції зараз відбуваються в Сполучених Штатах. Ми навіть можемо говорити, що це погано, але наше ціннісне судження нічого не змінить: якщо у нас не буде розвиненого внутрішнього ринку, а в світі посиляться торгові війни, ми залишимося ні з чим.

Нас просто ізолюють ззовні, а продавати всередині ми не зможемо. Це бізнесовий та політичний аспект одночасно.

Гарна ніша, якщо наша

Щоб правильно зорієнтувати свій товар для Європи, Китаю, Близького сходу, потрібно шукати ніші. Наприклад, відома компанія Escada-M намагалася вийти зі своїми шпонувальними плитами в великий європейський супермаркет, але це було невигідно ні тій, ні іншій стороні.

Їх машини їздять зі швидкістю не більше 60 км і можуть проїхати не більше 200 км на одній заправці

Потім вони знайшли в кількох країнах Європи невеликі дизайнерські меблеві компанії, яким потрібні були особливі рішення, під які можна знайти матеріали в будівельних супермаркетах.

За задоволення цих потреб вони готові платити зовсім іншу ціну, і Escada-M стала їх постачальником, знайшла свою нішу.

Не потрібно маленьким українським компаніям конкурувати з великими міжнародними виробниками.

Я зустрічався з закупником однієї французької компанії, яка виготовляє малий міський транспорт. І я їх запитав, чи планують вони заходити в інші сегменти. Їх машини їздять зі швидкістю не більше 60 км і можуть проїхати не більше 200 км на одній заправці.

Вони обслуговують муніципалітети (лікарні, пенсіонерів), та користуються зниженими податками, безкоштовними парковками і т. д. Компанія-виробник працює в цьому сегменті десятиліттями.

Якщо вони почнуть заходити в інші сегменти, то у них почнуться труднощі, тому що їх там ніхто не знає.

З іншого боку, якщо є цікава ніша, а у вас в ній немає ніякого досвіду взагалі, то ви не зможете туди легко зайти.

Закінчення читайте тут

Олег Мірошниченко, тренер і консультант з експорту на європейські та міжнародні ринки

За матеріалами інтерв’ю «Першого козацького» та проекту “Зроблено в Україні”

Якщо ви знайшли помилку, будь ласка, виділіть фрагмент тексту та натисніть Ctrl+Enter.

Loading...