Продовження. Початок тут

Гарне джерело інформації про попит на ринку, куди ви хочете вийти, — Amazon. Цей ресурс має сегменти для США, Канади, Франції, Італії, Великобританії та деяких інших країн.

Якщо вас цікавить один із цих ринків, зайдіть на нього, знайдіть свій товар і подивіться рейтинги найбільш продаваних товарів, що ця платформа рекомендує в розділі «Amazon choice».

Важливо вивчити відгуки покупців. Це відкритий і безкоштовний ресурс маркетингової інформації.

Потрапити в мережі

Що стосується виходу на великі європейські і міжнародні мережі роздрібної торгівлі, я б виходив насамперед з того, чого хоче власник.

Є різна логіка. Наприклад, я хочу швидко «зробити гроші» і піти в інший сегмент ринку або вийти з бізнесу. Або: я тут надовго і хочу будувати відомий міжнародний бренд. Або ж це суміш того й іншого.

В секторі роздрібної торгівлі, як і в будь-якому іншому бізнесі, шалена конкуренція. Якщо я власник супермаркету, я спостерігаю, що нового продають не тільки мої конкуренти, але й розвідую маленькі мережі, магазинчики. Є там такі товари, які просто “злітають”.

Після цього бажано заходити відразу в кілька ніш — магазинчики й мережі супермаркетів. З малими гравцями переговори тривають менше. Ви швидше підійдете до контрактів і фізичних відправлень товару.

Коли переговори з великими гравцями підходитимуть до завершення, то ви вже зможете сказати, що представлені в цій країні, ваш товар вже має досвід продажів, і це однозначно буде плюсом.

В українській практиці зустрічаються випадки, зокрема, на експорт у Польщу, коли підприємці починають переговори одночасно з декількома сегментами.

«Вибачте, приходьте через півроку — поговоримо»

По-друге, щоб працювати з мережами, потрібно розуміти, які попередні умови ви маєте виконати. Якщо для німецької Metro підійде один з чотирьох стандартів Global Food Safety Initiative (GFSI), то для британських супермаркетів — тільки BRC.

Крім того, багато роздрібних мереж в харчовому і нехарчовому секторі видають так званий supplier guide — гід постачальника. В одній американській мережі будівельних супермаркетів таких документів 16. Окремо для постачальників меблів, окремо для постачальників замків і т. д.

Уважно вивчивши цей гід, на зустрічі з закупником ви представите вашу пропозицію набагато професійніше.

Щоб успішно спілкуватися з мережами, важливо розуміти логіку людей, з якими ви ведете переговори. Як правило, розмови ведуться з менеджером із закупівель, який відповідає за певну категорію.

І потрібно розуміти, що коли ви уявляєте свій товар, менеджер думає не про ваші заробітки, а наскільки результативною стане його категорія, якщо він почне продавати цю продукцію в своїй лінійці.

Там можуть бути різні нюанси. Наприклад, закінчився квартал або півріччя, і мережа робить аудит, наскільки ефективними були продажі товарів лінійки. Її не можна розширювати до безкінечності — полиці фізично обмежені, і квадратний метр площі повинен приносити свої доходи.

Ми не можемо передбачити хід думок менеджера. Можливо, він подивився на групу своїх товарів і сказаже: «цей і цей продукти вже не підходять — їх не беруть. Потрібно щось нове». Тут раз — і прийшли ви. Пропонуєте те нове, що він і хотів.

Тобто важливо не тільки, що саме ви продаєте, але й коли ви запропонуєте товар. Бо якщо до мене прийшли кілька людей зі свіжими товарами, і я включив їх у свої плани, то я скажу: «Вибачте, приходьте через півроку — поговоримо».

Причому я як закупник не можу точно вам сказати, куплю у вас потім товар, чи ні, бо не знаю, що купуватимуть люди через півроку.

Сухий діалог

Де шукати інформацію про те, що відбувається в мережах? Насправді це не так складно, як вам здається. Просто необхідне знання англійської. Наприклад, у США найбільша мережа Walmart.

Ви просто набираєте в Google або YouTube: Walmart supplier management. І дізнаєтеся, як мережа будує відносини зі своїми постачальниками. Там ви знайдете кваліфікованих менеджерів закупівель Walmart, які вам розкажуть все.

компанії не хочуть витрачатися на пряме спілкування з кожним постачальником

Якщо ви заходите в роздрібну мережу через private label, найвигідніше звернутися в PLMA — Асоціацію виробників під приватними марками зі штаб-квартирою в Амстердамі.

Вони щорічно проводять виставку, де збираються мережі, дистриб’ютори і виробники. Потрапити на цю виставку зі своїм стендом — дуже непогана інвестиція. І можливо це доведеться зробити не один раз, а хоча б 2-3. Це середовище професіоналів, з якими ви зможете говорити прямо.

Якщо такої можливості немає, то просто потрібно — хоча це банальна порада — шукати людей, що мають виходи і контакти.

Але тут є один нюанс: все більше бізнесів сьогодні переносяться в інтернет. Така об’єктивна реальність. І з приводу схеми private label ви найчастіше чутимете таке: «Ось вам електронна база — зареєструйтесь там, введіть релевантну інформацію про себе, а ми вже звернемося до вас у разі необхідності».

Чому так відбувається? Тому що компанії централізують закупівлі — вони не хочуть витрачатися на пряме спілкування з кожним постачальником. Вони все більше знеособлюють цей процес.

Вони зафіксують, які у вас є сертифікати, обсяги виробництва, ціна і т. д. І відбір там може бути досить сухим: тут ціна менша, всі параметри сходяться — значить, беремо в нього. Тут ви навіть ні з ким не розмовляєте.

Це некомфортний режим, але така тенденція є. Що з цим робити? Тут клин клином вибивають. Можливо, закупник захоче поцікавитися вашою компанією, і якщо він знайде про вас позитивну інформацію в інтернеті, а про інших не знайде ніякої, то це зіграє на вашу користь.

Продовження читайте тут

Олег Мірошниченко, тренер і консультант з експорту на європейські та міжнародні ринки

За матеріалами інтерв’ю «Першого козацького» та проекту Зроблено в Україні

Якщо ви знайшли помилку, будь ласка, виділіть фрагмент тексту та натисніть Ctrl+Enter.