Вибір цільового ринку при розробці експортної стратегії — дуже важливий момент. Але важливо йти далі: потрібно вибрати певний його сегмент.

Іноді, особливо, що стосується конкурентних ринків, ми дивимось на якусь країну, і нам здається, що тут вже нікуди вклинитися. Але якщо ми зробимо сегментацію, а її можна робити по багатьом характеристикам, то побачимо, що насправді там є певні потреби, які не задоволені.

Наприклад, у Німеччині дуже багато одягу, спортивного у тому числі. Але ми також знаємо, що в цій країні населення старіє, і, відповідно, значно зростає кількість літніх людей, які займаються спортом.

Але спортивний костюм, який потрібен молодій людині і дідусю функціонально і візуально відрізняються через різницю смаків і потреб. Тому ніша спортивного одягу для людей похилого віку має великий потенціал. Є аналогічні ситуації і в агріфуд сфері.

чим менш законно ведуть себе в країні правоохоронці, тим більш важливі особисті й неформальні контакти

Треба також дивитися географічно: у яких місцях споживається, наприклад, вода або дитяче харчування. Можна взяти карту країни і подивитися, де знаходяться дитячі заклади, пологові будинки і т. д.

Але зазвичай класичним кроком для вибору цільового ринку є оцінка величини імпорту. Це можна зробити, наприклад, на такому сервісі, як TradeMap, де знайдеться список імпортерів того чи іншого товару.

Можуть виникнути певні труднощі. Ми, наприклад, не знайдемо в митній класифікації великих снеків — така статистика не ведеться на міжнародному рівні.

Тому нам доведеться вбивати просто снеки і робити припущення, яку частину в цьому імпорті будуть займати саме великі.

Якщо припустити, що їх частина у всіх країнах буде одна і та ж, то можемо брати просто топових імпортерів снеків і вважати, що ці ринки для нас найпривабливіші. Але тільки з точки зору обсягів споживання.

Але є ще невеликі ринки з хорошим потенціалом. Наприклад, багато хто хоче продавати в ОАЕ, тому що там платоспроможний попит.

Чарівне слово

На жаль, дуже простого алгоритму я дати не можу. Якщо вас цікавлять просто великі ринки, які багато купують — дивіться на їх статистику. Але, як правило, з’являється багато нюансів, які потрібно враховувати. Найчастіше це ризики, що виникають у торгівлі з тією чи іншою країною.

Наприклад, наскільки адекватно там працює правосуддя: чим менш законно ведуть себе там правоохоронці, тим більш важливі особисті та неформальні контакти. Але все ж наявність контактів і врахування національних особливостей важливі завжди.

І ще така проста порада, до якої ми дуже часто не прислуховуємось: плануючи експорт у яку-небудь країну, вивчіть хоча б 10 слів її мови.

«А ви не можете мені дати ціну нижчу, ніж китайці?»

Вивчення ринку не надто відрізняється від вивчення людини. Ви — власник компанії, у вас працюють люди, ви їх вивчаєте, спостерігаєте за ними, намагаєтеся створити для них найкращі умови роботи.

Так само і потенційний ринок: його потрібно вивчати, контактувати з ним. Тому що на ньому може різко змінитися ситуація. Наприклад, якийсь важливий оператор чи виробник може стати банкрутом або утворитися нова компанія.

Ваш експертний менеджер повинен перебувати у визначеному потоці інформації, який дозволяє йому стежити за тим, що відбувається на ринку.

Крім того, світ недосконалий. Ніколи не буває так, що ви вже повністю знаєте ринок і тільки потім туди заходите: так можна прочекати все життя і ніколи не зайти.

Відповідно, ви повинні зрозуміти, що коли ви почнете продаж в певну країну, ви можете змінити свою стратегію у зв’язку з мінливими умовами. Потрібно робити невеликі кроки, і вибирати ті з них, які працюють.

Руйнівний експорт

Коли ви чітко бачите свій експортний канал, хто стоїть в його кінці і як працює логістика, і ви вже зробили пробні контракти, тоді можна робити туди серйозні інвестиції. В іншому випадку експорт може стати навіть руйнівним для бізнесу.

Якщо ми себе не можемо орієнтувати як особливий бізнес, ми потрапляємо в один ряд з — не хочу говорити «дешевими» — але з азійськими компаніями, які виробляють в дуже великих масштабах за низькою ціною.

Якість у них компромісна, і якщо нас ніхто не знає на тому чи іншому ринку, куди ми хочемо вийти, то в цій країні порівнюють наш товар з товаром тих азіатських виробників.

Наші бізнесмени дивляться на ці поняття з якоюсь усмішкою, але насправді це дуже серйозно

І ми не можемо конкурувати з ними — це не наш сегмент, і ми опускаємо руки і кажемо: «Як же так? Я йому пропоную такий класний товар, а він мені: «А ви не можете мені дати ціну нижчу, ніж китайці?». Ні, не можемо — експорт втрачає сенс.

Тому потрібно попрацювати над тим, щоб, коли ви починаєте діалог, вас не ставили в один ряд. Тому що у вас інший товар — він як мінімум в середньому сегменті.

Що для цього робити? Потрібно формувати імідж компанії, володіти чіткою місією: для чого ви існуєте, чого хочете досягти? Що несете в своїй продукції?

Нам часто здається, що це порожні слова, як і «цінності компанії». Наші бізнесмени дивляться на ці поняття з якоюсь усмішкою, але насправді це дуже серйозно: якщо ти хочеш продавати свій товар не в нижчому ціновому сегменті, треба знати, як цю цінність підняти.

Араби з ОАЕ говорять українцям: «Коли ви нам пропонуєте продукцію — покажіть, як ви можете покращити життя в нашій країні». І якщо ви зможете це показати, то вони готові купувати за дуже високою ціною.

Продовження читайте тут

Олег Мірошниченко, тренер і консультант з експорту на європейські та міжнародні ринки

За матеріалами інтерв’ю «Першого козацького» та проекту Зроблено в Україні

Якщо ви знайшли помилку, будь ласка, виділіть фрагмент тексту та натисніть Ctrl+Enter.