Продовження. Початок тут

Не можна прийти до експерта з експорту та просто сказати: «У мене є 20 тонн груш — допоможіть мені їх продати на розвинутий ринок». Я можу допомогти, але за якою ціною їх куплять?

Тому що на розвинених ринках у людей є плани. Я працюю з тими і з тими, і знаю, що в майбутньому році куплю у тих 50 тонн і у тих — 100 тонн, а в цих — 200 тонн.

І якщо до мене хтось приходить і пропонує 20 тонн груш, якою буде моя рекация? Я скажу: «А що мені з ними робити? Я їх не покладу на склад, тому що не залишиться місця для того, з ким я вже законтрактувався».

якщо ви платите за вхід на ресурс гроші, то там скоріше за все збираються професійні учасники ринку

Чому ми цього не розуміємо? Тому що у нас економіка працює інакше — «з сьогодні на завтра». Ми так, на жаль, звикли, і нам потрібно навчитися розуміти партнерів, які працюють на стабільних ринках. Тільки тоді ми зможемо їм продавати.

Пішов на базу

Після того, як напрямок для експорту обрано, можна звернутися до баз імпортерів. Їх досить багато — міжнародних, регіональних, галузевих, навіть по окремих товарах.

Чим більш спеціалізований ресурс, тим краще, хоча найчастіше вони платні. Наприклад, я вирішив протестувати один угорський ресурс по деревині. Зареєструвався і на наступний день мені подзвонили: «Добрий день! Що ви продатете?» І так далі.

Якщо говорити про ринок Євросоюзу в цілому, я рекомендую ресурс Europages. Але треба розуміти: якщо ви платите за вхід на ресурс гроші, то там скоріш за все збираються професійні учасники ринку.

Раджу також безкоштовний ресурс Enterprise Europe Network — це європейська мережа підприємств. Зареєструвати на ньому вашу комерційну пропозицію допомагають Мінекономіки, МЗС України.

Ресурс дуже зручний — всі пропозиції перевіряють перед тим, як вводити їх туди.

Алі-Баба і 40 варіантів

Кращим інструментом пошуку імпортерів залишаються виставки. Я не кажу, що він дешевий, але за умови, що ви належним чином підготувалися до виставки, вона є дуже потужним і ефективним методом пошуку дистриб’юторів і різних партнерів.

Надійність дуже дорого коштує — тоді від експорту можна отримувати абсолютно інші гроші

Просто в виставок є своя логіка і її треба розуміти. Трапляється, що ми їдемо на такий форум вперше і без підготовки з думкою, що ми привеземо звідти портфель замовлень, але це не працює.

Тому що коли ви вперше з’являєтеся на виставці, вас ще ніхто не знає. Відповідно, вас не сприймають як надійну компанію. Але коли ви з’явилися на виставці — і краще в тому ж самому місці — вдруге, втретє, до вас почнуть підходити, дізнаватися, питати, як ваші справи, що ви пропонуєте і вести діалоги про те, що у вас можна купити.

Паралельно потрібно позиціонувати себе в інтернеті. Навіть якщо вас зустріли на виставці, і ви передали про себе позитивну інформацію, все одно ваш потенційний партнер захоче перевірити, хто ви такий, з ким він має справу.

Він зайде в мережу і гляне, що про вас пишуть і не тільки на вашому сайті. Якщо такої інформації багато, і вона позитивна, то він зрозуміє, що ви не фірма-одноденка.

Якщо ваш репутаційний потенціал в інтернеті нульовий, то ваша привабливість і довіра до вас падає.

Довіра — це поняття номер один. Часто ви питаєте: «Чому з нами не хочуть мати справу німці, французи, італійці?» Дуже просто: вони не відчувають, що на вас можна покластися, і, якщо ви підписали контракт, ви його виконаєте.

Надійність дуже дорого коштує — і тоді від експорту можна отримувати абсолютно інші гроші, ніж, коли ви просто хотіли продати ті 20 тонн груш, про які я говорив вище.

Важливо також мати емоційний зв’язок зі своїми покупцями: коли ви з ними зустрічаєтеся, десь проводите час, і вам разом комфортно. Це не тільки ваш бізнес і заробітки, це ще й людські відносини.

я дивився насамперед на демографічну динаміку і де більше уваги приділяють інституту сім’ї

Якщо ж брати рівень: у мене є такий-то товар і я просто хочу його продати, то в цьому випадку найпростіший рада піти на майданчик Allbiz або Alibaba, де ви просто показуєте своє фото, на якому робиться базова перевірка, і озвучуєте ціну.

Там є ще і рейтингування продавців, але немає необхідності в особистому контакті. Причому, для одного і того ж товару можуть підійти різні канали.

Всі — в сім’ю

При виборі експортних напрямків серед країн ЄС я б дивився насамперед на демографічну динаміку і в яких з них більше уваги приділяють інституту сім’ї. Всі відразу відчувають, що це Франція.

До того ж у різних торгових мереж можуть бути різні практики. У когось є логістичний центр, а хтось працює через дистриб’юторів.

Треба звертати увагу на споживчі огляди. Припустимо, коли незалежний або державний центр проводить аналіз питної води. Звертайте увагу, на які позитивні або негативні характеристики товару звертають увагу.

Потім, коли ви станете робити свою пропозицію, ви будете знати, на чому ставити акценти.

Продовження читайте згодом

Олег Мірошниченко, тренер і консультант з експорту на європейські та міжнародні ринки

За матеріалами інтерв’ю «Першого козацького» та проекту Зроблено в Україні

Якщо ви знайшли помилку, будь ласка, виділіть фрагмент тексту та натисніть Ctrl+Enter.

Loading...