Ми вирощуємо в Запорізькій області спіруліну — водорість, яка володіє особливим біохімічним складом, завдяки якому нормалізує фізіологічні функції організму і служить для профілактики різних хвороб.

Ми працюємо в умовах близьких до лабораторних, тому наша спіруліна має чистоту і якість. Це дає нам можливість досить ефективно пропонувати її на іноземному ринку.

На прикладі спіруліни я розповім, завдяки якій стратегії ми вийшли на експортний ринок, зокрема у США.

Турецький гамбіт

Коли ми шукали напрямок нашого бізнесу, то прийшли до висновку, що займатися масовим продуктом безперспективно. Наприклад, ми чуємо, що олія стає менш маржинальною, зерно низькодохідним, споживання деяких коммодітіз падає.

А велика частина українського сільського господарства займається саме цим. Якщо запитати, чому ми не робимо з кукурудзи комбікорм і не продаємо його, наприклад, до Туреччини, де він дуже затребуваний у птахівництві, то на це запитання відповідають самі турки. Мовляв, українці не вміють робити хороший комбікорм. Але ж це не складно.

українці не вміють робити хороший комбікорм

Ми взялися за набагато більш складну задачу — вирішили спробувати зовсім нішевий ринок, новий і незрозумілий — спіруліни. Прорахували економіку, проконсультувалися з вченими, знайшли цікаву українську експертизу.

На щастя, в нашій країні є експертиза не тільки зі спіруліни, але і з льону, коноплі та інших нішевих культур. Але більшість підприємців все ж намагаються вирощувати низькодохідне зерно, а потім гарячково шукають покупця в Китаї та інших країнах.

Свої серед чужих

Перед виходом на експорт з нішевим продуктом потрібно відповісти для себе на базові питання. Яка стратегія компанії? В які країни ви хочете його постачати? Чому ваш продукт є хорошим, кращим або хоча б конкурентноздатним?

У нашої команди вже були 20 років досвіду — і поставок, і експорту. І ми знаємо, що кожен продукт проходить три базові стадії просування. Перша — research & development, і з цим цілком можуть впоратися виробники, наприклад, кукурудзи. Вивчити ринок того ж турецького комбікорму, зробити кілька тестових варіантів цих сумішей.

Далі йде стадія — tests. Виходьте зі зразками на турецький ринок і пробуйте продати, отримати фідбек. І далі вносьте свої корективи і починайте постачати продукт. І він буде брендований. Далі ви зможете спокійно розвивати цей напрямок і продавати його на зовнішніх ринках.

Для себе ми зрозуміли, що нам потрібно почати з вітчизняного ринку. Добре, що він у нас безмірний, і на ньому для нас немає конкуренції. А потім — поступово переходити на іноземний.

У часовому вимірі розвиток нашої компанії виглядав так: півтора року ми займалися експериментами з вченими, потім рік продавали продукцію в Україні. Побачили, що продукт добре йде, і паралельно почали освоювати нові культури водоростей.

Багато процесів потрібно починати заздалегідь: і в 2017 році ми почали досліджувати культури, які з’являться на ринку тільки в 2019-му. Але рік тому ми не ставили собі за мету — прийти в Штати і всіх перемогти, а просто пройшли тести в FDA (Управління з контролю якості харчових продуктів і лікарських препаратів США).

Виявилося, що це зовсім не страшна організація, як багато хто вважає. Просто приходьте й проходьте реєстрацію продукту.

Коли ви приймаєте рішення вийти на експорт, і вам це потрібно зробити швидко, ви так чи інакше виходите на «бустери» — прискорювачі процесу. Ми виділили п’ять типів таких передбачуваних «бустерів».

Наприклад, посередники можуть полегшити вам завдання, купивши всю партію і взявши на себе відправку її на експорт. «Тубільці» — місцеві жителі країни, куди ви збираєтеся експортувати, які займаються іншими продуктами.

Українська культура — «кумівська», ми цінуємо відносини. Вважаємо, що якщо наш друг мав досвід з ким-небудь, то ця людина заслуговує довіри. І треба цим користуватися. А «тубільці» повинні бути зацікавлені у вашому успіху — тому що часто їм цікаво просто за ваш рахунок «годуватися».

український ринок для нас є «ясельным»

Остання категорія — знайомі українці, які працюють на вашому цільовому ринку, але з іншими товарами. Наприклад, ті, хто продає в Туреччину волоські горіхи. Запропонуйте йому свій комбікорм — чому ні?

Як ви вважаєте, хто найкращий «бустер» з цих п’яти? Моя думка: ніякий. Ви повинні завжди відноситися до консультантів просто як до порадників, бо відповідальність за бізнес нести вам, а не їм.

Не варто сподіватися, що консультант за вас все придумає. Ми перепробували багато різних консультантів. Врешті-решт зробили по-своєму, але досвід отримали дуже цікавий, він нас просунув.

З часом ми зрозуміли, що український ринок для нас є «ясельным». Тут ми тренуємося, відпрацьовуємо продукти, виростаємо. Але далі український ринок нам в принципі стає нецікавим.

Після України ми йдемо в Штати, а після них — в Азію. Ви запитаєте — а де на вашому шляху Європа? А Європи немає. Вона не є ринком — це дивне утворення, яка є річчю в собі. З одного боку, вони хочуть багато, а з іншого — зводять на шляху до себе багато бар’єрів. Причому, часто ці бар’єри абсолютно безглузді.

«тубільці» повинні бути зацікавлені у вашому успіху

Ми не претендуємо на істину в останній інстанції, але, якщо у вас є хороший продукт, і ви в ньому впевнені, то рухати його потрібно не в Європу, а туди, де його оцінять по достоїнству. Тобто оцінять його якість, а не наявність сертифікації, проходження різних дозвільних процедур і т. д.

Тому ми спочатку вирішили протестувати, як наш продукт спрацює в США — тоді про тамтешній ринок ми не знали взагалі нічого. І, по-перше, ми зробили детальний аналіз — без рожевих окулярів. Дізналися, за якою ціною продається там спіруліна, аналогічні продукти, як її заморожують, які обсяги.

і тут ми згадали про нашу діаспору, яка живе в Штатах

Потім ми звернулися до юристів, і ті сказали, що за $50 тис. готові взятися за оформлення виходу на американський ринок, причому гарантій вони не давали. Ми трохи поговорили з консультантами — але не надто захоплювалися.

І тут згадали про нашу діаспору, яка живе в Штатах. Це вихідці з колишнього СРСР, що часом навіть не інтегрувалися в американське суспільство і не знайшли толкової справи, хоча прагнуть до високого рівня життя.

Можливість робити проміжний бізнес між тією і цією частиною світу для них – ідеальна можливість самоствердитися. Й ми знайшли такого «тубільця»…

Продовження читайте тут.

Вадим Кириченко, директор компанії Фуд Фактори

Якщо ви знайшли помилку, будь ласка, виділіть фрагмент тексту та натисніть Ctrl+Enter.