Багато хто готовий витрачати кошти на рекламу, але не розуміє, куди він насправді йде. Адже ви повинні не просто продати свій товар, а простежити шлях від того моменту, коли у клієнта зародилася думка про те, що він вирішив придбати той чи інший товар і як він вас обрав.

У маркетингу є поняття «білий простір» — момент перед тим, як людина задумалася, що їй потрібно купити.

Пропонуючи свою концепцію діджитализації маркетингу, ми спираємося на книгу Джима Коллінза “Від хорошого до великого”, а також відому “концепцію їжака”, засновану на давньогрецькій притчі. Її мораль така: лисиця знає багато, їжак — одне, але важливе.

Англійський філософ Ісайя Берлін згідно цій метафорі розділив великих письменників і мислителів: їжаками у нього стали Платон і Фрідрих Ніцше (вони пояснювали світ через одну велику ідею), а лисицями — Аристотель і Шекспір (сприймали світ у всьому його різноманітті).

В бізнесі концепція їжака пріоритетна — важливо знайти й просувати свою головну компетенцію. Вона може народитися, наприклад, з customer experience — споживчого досвіду.

Наприклад, інтернет-магазин косметики Makeup виділився серед сотні таких же, зробивши елементарну річ, — безкоштовну доставку при низьких цінах плюс маленькі подарунки.

У тому ж ключі розвивала свій сервіс «Нова пошта», яка зробила можливим відправити посилку з-за рогу свого будинку. Так само її могла отримати людина в будь-якій точці країни. В аграрній галузі застосовні ті ж принципи.

Чиста ідея

У Томаса Бруннера, власника компанії AgroPlus, неповторна компетенція була спочатку. І нам треба було її оформити і просунути. Він виходив на ринок зі свининою, вирощеною без антибіотиків.

Ми досить довго вели переговори, стратегічні сесії. І в підсумку прийшли до висновку, що його посил до аудиторії повинен бути заснований на тому, що ми, годуючи наших дітей звичайним м’ясом з супермаркету, привчаємо їх до постійного споживання антибіотиків і робимо нестійкими до хвороб.

Бруннер запропонував альтернативу. Його умовою було також і бажання продавати своє м’ясо у три-чотири рази дорожче ринкової ціни на звичайну свинину.

Тема дітей у нього простежується протягом всієї комунікації — це і бренди, і виставки. Словом, ми показали, що його свинина — це здорове майбутнє.

Цільова аудиторія Бруннера — люди, які розбираються в м’ясі. Ми розуміли, що треба було рухатися в бік ресторанів і мереж з високоякісним продуктом, таких як Good Wine.

Треба було створити образ якогось знання, сторітеллінг про Бруннера, про проблему, яку він піднімає. І власник AgroPlus сьогодні виїжджає повністю на контентній політиці. Антибіотикорезистентність — досить складна тема, тому багато було побудовано на публікаціях в ЗМІ, його лекціях.

Діджіталізація в цьому випадку полягала ще й у тому, що ферма AgroPlus повністю автоматизована, у нього в базі є паспорт на кожну свиню. Бруннер дуже трепетно ставиться до свого бренду. Ми мало зустрічали у нас фермерів, подібних цьому австрійцю, які б так само переживали за кожну свою появу в соцмережах і ЗМІ.

Одяг бренду

Інший кейс — компанія Bronto, яка виробляє екструдери. Вони досить давно на ринку, з 90-х, є представництва в багатьох країнах, і вони спочатку вирішили піти в маркетинговій стратегії через івенти, тобто організовувати екскурсії у себе на заводі.

Bronto запрошували своїх дилерів, партнерів, усіх, хто хотів би замовити собі екструдери. Такі заходи вони проводять вже близько 7-8 років, і збирають сотні людей, причому ці екскурсії не безкоштовні. Деколи туди приїжджають закордонні клієнти — з Індії, Бразилії, країн Африки.

Ми поставили перед ними і допомогли реалізувати таку мету: компанії пора було «одягнутися», тобто стати цікавою, привабливою. Ми створили сайт EXTRUtec з рекламою і просуванням, що ще додало їм учасників.

Ми не могли вплинути на те, що відбувалося всередині їх івентів, але нам вдалося залучити на них максимальну кількість людей. Ми створили 3D-ролик, метою якого було показати, як працює їх агрегат зсередини. Демонстрація його на виставці в Бразилії збільшила потік звернень до них на консультацію вдвічі.

Тепер на всіх виставках цей ролик для них — «автомат Калашникова», тобто основний, надійний, простий і дієвий інструмент.

Ще один арсенал, який ми для них розробили, — це маркетинг-кит, тобто брошура з комерційною пропозицією, складена з маркетингової точки зору. В ній розкриваються умови співпраці, переваги компанії і продукту.

Інша компанія, з якою ми працювали, — Bast, що виробляє мінеральні добрива, взагалі до нас не користувалася ніякими діджитал-інструментами. Ми почали з логотипу — результат ви можете оцінити, якщо порівняєте з тим, що в них було раніше.Логотип компанії — це не просто якийсь малюночок, але символ, який несе правильні асоціації з вашою компанією, ваше послання клієнтам. Тому подивіться на своє лого — чи відповідає воно концепції компанії і тим цілям, які ставить компанія на сьогоднішній день.

Ми також розробили упаковки для продукції і сайт для цієї компанії. Словом, є стандартні працюючі інструменти, якими варто користуватися.

Родіон Гончаров, власник компанії Rubarb digital

Марія Рубцова, керівник продажів Rubarb digital

Якщо ви знайшли помилку, будь ласка, виділіть фрагмент тексту та натисніть Ctrl+Enter.

Loading...