Ми довгий час працювали з відомими брендами на різних ринках, зокрема, з такими як Coca-Cola, Ferrero, Samsung, Kimberly Clark, запустили проекти більш ніж у 20 країнах світу, провели величезну кількість інтернет-компаній.

І в якийсь момент ми зрозуміли, що це не так важливо для нашого бізнесу, тому що великі компанії і бренди стали великими і без нас. І ми почали працювати з малим і середнім бізнесом.

Якщо від вас йдуть клієнти, це означає, що вони не розуміють, що ви робите

Два роки тому ми проводили дослідження на ринках СНД, Європи та США, і в процесі спілкування з власниками компаній, з’ясували, що проблема у всіх одна і та ж — брак клієнтів. Сьогодні вони є, завтра немає, потім знову є і так по колу.

Чому ринок США, який випереджає нас на десятиліття з точки зору технологій і інструментів маркетингу, стоїть перед тією ж проблемою, що й ми? Тому що одних інструментів недостатньо — потрібно знати основні закони, які допомагають досягти необхідних результатів.

Ціна питання

В знаннях про маркетинг найголовніше — розуміти, як людина здійснює покупку, як ваш потенційний клієнт приймає рішення про придбання вашого продукту.

Маркетинг перекладається як «дія на ринку», а в більш загальному сенсі це виявлення і задоволення потреб людини.

Як у нього виникає потреба діяти? Наприклад, коли виникає страх, що з ним може статися що-небудь неприємне. Так і ваш споживач: якщо він відчуває, що якась його проблема заважає або шкодить йому, він готовий діяти й приймати рішення.

Facebook і Google – це аукціонні системи. У них хто більше заплатив, той більше й отримав

Коли ви визначили цю проблему, потрібно зрозуміти, як її виправити. Напевно, у кожного виробника була така ситуація: коли клієнт приходив до вас, дізнавався ціну на свій продукт і, почувши її, тут же йшов.

При цьому людина дізнається ціну ще до того, як зрозуміє, чи зможете ви вирішити його проблему. Тому важливо до розмови про ціну дати людині розуміння, що саме ви робите і як ви робите. Як ваша послуга або продукт вирішують проблему. Без цього ви будете постійно втрачати клієнта.

Вони дізналися ціну і сказали: “Дякую, а от там дешевше” І пішли далі. Вони не розуміють, у чому різниця між продуктами вашими і вашого конкурента. Якщо від вас йдуть клієнти, це означає, що вони не розуміють, що ви робите. Розуміння — це ключ до згоди.

Коли ви його досягнете, а потім вже будете пропонувати ціну, кількість ваших клієнтів зросте в десятки, а то і в сотні разів.

Гарячі клієнти

У сучасному інтернет-маркетингу більшість компаній пропонують готові рішення для бізнесу. Наприклад, туристичні компанії рекламують гарячі путівки: «Туреччина за $500! Поїхали!» Але чи багато людей готові кудись їхати негайно? Мінімум.

Так і в процесі наших досліджень ми виявили, що в середньому в кожному виді бізнесу лише 10 % цільової аудиторії розуміє, що їм потрібно і готові діяти. А що робити з рештою 90 %?

Є різниця — отримати за $ 1 тис. 200 потенційних клієнтів або 2000?

Вартість залучення клієнтів сьогодні постійно зростає. Наприклад, Facebook і Google — це аукціонні системи. У них хто більше заплатив, той більше і отримав. Тобто у кого багато грошей, той і виграє. Але конкуренція зростає, а людей, які розуміють, як вони можуть вирішити свою проблему, більше не стає.

Тому в кожному бізнесі є 90 % споживачів, які про вас не знають, або не розуміють, як ви можете їм допомогти. І це корінь і джерело всіх труднощів малого і середнього бізнесу. Тому що всі компанії розраховують саме на ці 10 %.

Наприклад, багато хто намагається рекламувати себе через пошуковики. Запити в Google, які зазвичай “вбивають” люди: як купити телефон чи щось ще. Тобто вони вже знають, що шукають. І от за них ви постійно боретеся. В кінцевому підсумку в цій боротьбі лише мала частина виграє, а інші програють і закривають бізнес.

Тому головне завдання маркетингу — взяти решту 90 %, виявити їхні потреби і довести до них, як ви вирішите їх проблеми. Є спеціальна технологія, як це можна зробити.

Правий поворот

Один наш клієнт розповів, що вартість залучення одного клієнта (з тих 10 %) в його бізнес в середньому коштує $ 5. Коли ми почали з ним працювати, то виявили, що вартість споживача з числа тих, що залишилися 90 % — $ 0,5.

Є різниця — отримати за $ 1 тис. 200 потенційних клієнтів або 2000? Якщо у вас добре вибудувана система інтернет-маркетингу, то вартість залучення клієнта буде дорівнює вартості кліка.

Є так звана шкала усвідомлення: як людина приходить до того, щоб прийняти рішення. Внизу неї знаходиться «руйнування» або «біль». Наприклад, у бізнесу біль — брак клієнтів. Як наслідок, це заважає йому розвиватися: він боїться закритися. Виникає потреба у зміні, вимога поліпшення.

Далі з’являємося ми і пропонуємо йому допомогти: за 7 місяців побудувати систему інтернет-маркетингу, яка дозволить отримати постійний потік клієнтів. На цьому етапі клієнт розпізнає основні поняття — «7 місяців», «система інтернет-маркетингу», «постійний потік клієнтів».

Далі він починає ставити запитання. Наприклад, як побудувати систему спілкування в інтернеті? Найпростіший приклад — замовлення поїздки у відпустку через конструктор турів на сайті турагентства. Коли ви ставите якісь параметри і у відповідь щось отримуєте. Є такий конструктор, наприклад, за запитом: як заощадити гроші.

Далі йде процес спілкування з консультантом або менеджером з продажів компанії. Наступний етап: клієнт починає добре орієнтуватися в тому, що ви йому розповіли. Що за ось такий термін, вклавши Х грошей, він отримає систему, і в результаті отримає 5Х продажів, і ви це йому гарантуєте.

Якщо у вас маленький урожай, поверніть направо

Якщо тиждень або більше більше клієнт буде спілкуватися з вами, і врешті-решт ви назвете йому ціну, отримати його згоду буде легко.

Тобто ми піднімаємо людину за шкалою усвідомлення до того моменту, коли він скаже: все, допоможіть мені вирішити проблему, вона дійсно у мене є.

Є два типи клієнтів: одні хочуть прибрати «біль», а інші щось поліпшити. Одному потрібний комбайн, бо в нього немає його взагалі, а іншому — більш досконалий комбайн.

Тим, хто хоче покращити, треба дати, наприклад, якийсь каталог за імейл або маленьку послугу — наприклад, пробник добрив, а далі перевести його на основну послугу.

З тими, у кого не вирішена основна проблема — наприклад, маленький урожай, потрібно починати не з комбайна або добрив, а з того, що у них маленький урожай. Щоб людина з цим вийшла саме на вас, поки є два найпопулярніших ресурси — Google і Facebook. В першому найчастіше шукають рішення, у другому — реагують на проблему.

Можна навіть листівки роздавати і теж бути успішним, але важливий не інструмент як спосіб комунікації, а його наповнення. Якщо ваше повідомлення не те, що потрібно клієнтові, реакції не буде, хоча ви витратите багато сил і грошей.

Якщо ви знаєте, де йде потік ваших клієнтів, то може простіше за все повісити там великий банер: «Якщо у вас маленький урожай, то поверніть праворуч».

Андрій Чорний, генеральний директор і партнер міжнародної інтернет-компанії iPromo

Якщо ви знайшли помилку, будь ласка, виділіть фрагмент тексту та натисніть Ctrl+Enter.