Виставка — це не просто набір техніки і технологій, але ті ваші кейси та напрацювання, якими фермери скористаються завтра.

На виставці в реальному часі відвідувачі можуть отримати інформацію, яка була напрацьована компаніями, задати питання, помацати, понюхати і покататися на тракторі. Але головне — відчути себе професіоналами й поспілкуватися зі своїми колегами.

У чому цінність для експонентів виставки — тобто людей і компаній, які виставляються? Виставка мультифукціональна: ви можете вирішити проблему збуту, налагодження комунікацій, створення іміджу, заявити про себе.

Робота тут — це не просто прийти, відбути три дні й зробити висновок: «Я тут попрацював». Це два тижні, три або шість місяців з моменту подачі заявки на участь у виставці, протягом яких ми як фахівці допоможемо вам створити повноцінну рекламну компанію.

Ми використовуємо для цього всі наявні у нас канали — Facebook, YouTube, своїх медіапартнерів, електронні розсилки і т. д.

Після виставки деякі наші клієнти говорять, що на форумі було дуже багато учасників, і у них таке відчуття, що у чомусь з ким-то вони не допрацювали. У чому тут може бути проблема?

Ми виділили чотири причини, за якими складається таке враження. По-перше, відсутність у клієнта чітко сформульованих цілей участі у виставці, по-друге — передвиставкової реклами.

По-третє, неефективний виставковий стенд — причому, це не залежить від того, чотирьох- або шестиметровим він був, чи це була просто промостійка або павільйон на 60 м. кв.

І остання недоробка: неправильно підготовлений і організований персонал — наприклад, хто та яку інформацію повинен доносити тій людині, яка прийшла до вашого стенду.

Щоб отримати від виставки максимальний результат і ефект від вкладених у неї грошей, потрібно почати з постановки завдань. Коли ми запитували наших експонентів, як вони готувалися до виставки, які цілі перед собою ставили, то почули такі варіанти відповідей:

Розглянемо, наприклад, мету — “показати, що у нас все добре”. Якщо компанія орієнтується на свого конкурента, то вони навіть просять нас поставити їх стенд біля нього. Деякі міркують так: якщо ці люди прийдуть до конкурентів, я їх перекуплю, і вони будуть працювати зі мною. Словом, у кожного своя стратегія, і ми з цим не сперечаємося.

Ще одна поширена відповідь: ми завжди беремо участь у цій виставці. Але найнедоцільніше витрачання коштів на виставку, коли директор вирішив просто для галочки направити постояти туди свого бухгалтера.

Виставка — це в першу чергу проект. Не триденний, а системний. Його реалізація передбачає отримання результату. Тому постановка завдань повинна бути конкретною, вимірюваною, досяжною, релевантною (стратегічним, тактичним та оперативним цілям) і обмеженою часовими рамками.

На слайді нижче — приклад правильно поставлених задач.

Наприклад, на останній виставці було 18 тис. унікальних відвідувачів, тобто у вас була можливість хоча б 30% з них «переловити» і з кожним поспілкуватися. Тому ставте собі реальні цілі і стежте за тим, щоб вони виконувалися.

Важлива довиставкова рекламна компанія. Не потрібно заскакувати у вагон поїзда, що вирушає, тільки заради того, щоб директор сказав: «Молодець, ти виконав свою роботу, і ми були представлені на виставці». До цієї компанії потрібно підходити системно.

Стенд повинен перш за все повинен «говорити»: щоб людина прийшла і за три секунди оцінила, чим ви займаєтеся, як ви це робите і запам’ятала хоча б ваш загальний вигляд, бренд або назву.

Важливо, щоб стенд не був перенасичений інформацією або навпаки занадто порожнім, коли ваш потенційний клієнт просто не зрозуміє, чим ваша компанія займається.

Наприклад, коли на стенді ставлять просто логотип і кажуть, мовляв, нас і так знають, повірте, знайдеться чимало людей, які “не знають”. Їм абсолютно все одно, що там намальовано.

Останній етап — формування виставкової команди. Воно безпосередньо пов’язане з тим, які завдання ви ставите перед поїздкою на виставку. Якщо у вас стратегічне планування, то ви передбачаеєте зустрічі з топ-менеджерами партнерів.

Наприклад, виробники сільгосптехніки, з одного боку, і виробники навігації для неї — з іншого, часто планують такі зустрічі заздалегідь. Тому люди, які працюють на стенді, повинні чітко розуміти, хто за що відповідає.

Критично важливий і момент після виставки. Бо вона — лише майданчик, на якому ви збираєте «ліди», тобто конкретних людей, фермерів, які можуть зацікавитися вашим комбайном, наприклад.

Але купується комбайн вже після виставки, і важливо, як в цей період відпрацює команда продавців, як вона збере всі анкети, як це проконтролює директор з продажу, який KPI він буде ставити на цей процес, — від цього залежить успіх.

Часто українські експоненти кажуть, що виставки — це неефективно, що вони вмирають. Але ми бачимо, що все навпаки: ці заходи тільки зростають, особливо в розвинених країнах, наприклад, у Німеччині, США, Китаї. А у нас виставки можуть «вмирати» за однієї причини: тому що ми в них не вміємо приймати участь.

У матеріалі використані тези виступу Руслани Бондаренко, менеджера виставкових проектів «ІнтерАгро» та «Зернові технології», та інших учасників Smart Agro Marketing Forum

Якщо ви знайшли помилку, будь ласка, виділіть фрагмент тексту та натисніть Ctrl+Enter.