Продовження. Початок — тут
Українська екзотика
В першу чергу Україна може запропонувати Південно-Східній Азії товари, які мають попит, але не виробляються масово або ж виробляються в невеликих кількостях місцевими компаніями.
Україна не вирощує, наприклад, банани і апельсини, однак вони давно і надійно увійшли в наш раціон. Для місцевих ринків такою ж екзотикою є, наприклад, звичні нам яблука і груші.
У ході спілкування з тамтешніми імпортерами стало ясно, що для України є два взаємодоповнюючих варіанти виходу на азіатський ринок — це сировинні товари і преміум товари з високою доданою вартістю.
Для сировинних товарів основна вимога — низька ціна і можливість контрактувати великі обсяги продукції стандартизованої якості. У цьому сегменті нам доведеться конкурувати з Китаєм, Австралією, США, Індією і Південною Америкою.
Ці країни давно займаються сировинним трейдингом, мають вигідні фінансові інструменти, дешеві гроші від своїх фінансових інститутів, створили власний торговий флот і транспортну авіацію, уклали вигідні міждержавні торговельні угоди. В цьому сегменті буде складніше, і багато залежить від нашої державної політики і підтримки українських виробників і експортерів.
Медові береги
Хороший приклад товару, який Україна може запропонувати Сінгапуру, — мед. Культура його споживання тут вже сформована і щорічно зростає. Азіати вживають мед не лише в простому вигляді в їжу, але і використовують у багатьох рецептах місцевої кухні. Його можна купити практично в кожній аптеці, оскільки він вважається цілющим продуктом, здатним боротися навіть з раковими захворюваннями.
Великих переробників меду в регіоні практично немає, і оптовий попит на класичний український експортний мед (соняшник/різнотрав’я) не достатній для переорієнтації з існуючих ключових ринків.
В основному мед імпортується в Сінгапур вже у фасованому вигляді з Австралії, Нової Зеландії, Європи, США, Арабських країн і Китаю (але на “китайський мед” у місцевих виключно негативна реакція).
Зростає споживання монофлорного меду, необробленого (сирого) і органічного меду, крем-меду і меду з добавками, похідних медових продуктів.
Щоб довго не пояснювати всі вигоди і переваги від переорієнтації наших виробників на товари з доданою вартістю, наведу лише один простий і зрозумілий для українського виробника меду приклад.
І це таки найдорожчий мед соняшнику, з усіх, що мені доводилося бачити! Баночка 300 гр — $15 США ($ 20 сінгапурських). Таким чином 1 кг соняшникової меду продається за $ 50, що в перекладі на гривню — 1350 грн/кг. Як говориться: «Завіса!»
Таким чином, для товарів з доданою вартістю можливостей для маневру значно більше. Послідовність експортної експансії приблизно наступна:
- Аналіз існуючого товарного сегмента (глибина і ширина асортименту, постачальники і конкуренти, ціни, упаковка, представленість, мерчандайзинг, позиціонування, способи просування та дистрибуції, смаки та уподобання, національні особливості, вимоги до сертифікації та якості).
- На підставі цього — формування розуміння щодо зайнятих і вільних ринкових ніш, а також методів і способів завоювання своєї частки ринку.
- Вивчення можливостей та вартості логістики, потенційних контрактних умов, прийнятних факторингових схем і потенційних каналів збуту.
- Розробка стратегії виходу на даний ринок (вибір асортиментної, цінової, маркетингової стратегії, розробка бренду).
- Розробка стандартів якості, тестування продукції та налагодження виробничих і логістичних процесів, здатних забезпечити графік поставок і можливість постійної присутності асортименту на полицях.
- Формування бюджету під кожне вищеперелічене завдання і проекту в цілому.
- Укладання контрактів, здійснення поставок та безпосереднє адміністрування всіх процесів (фінансове, виробниче, юридичне, логістичне, маркетингове).
Обсяг усіх цих робіт і капіталовкладень для виходу на експортні ринки можуть осилити лише одиниці великих компаній. Тому єдиний шлях для дрібних і середніх виробників, охочих вийти в інші країни — задуматися над формою об’єднання за товарним або галузевим принципом для спільного виходу.
При цьому, можна було б не тільки продавати власну брендовану продукцію, але і створити єдиний узгоджений бренд, наприклад: Ukrainian Honey, Ukrainian Apples, Ukrainian Berries і так далі.
Приклад подібного підходу до просування є в Новій Зеландії. Виробники звідти зуміли розкрутити як бренд і свою країну, і монофлорний сорт меду із Мануки (Manuka Honey).
Для України такий підхід був би значно ефективніше і стратегічно правильніше, ніж індивідуальна боротьба.
Володимир Шкляр, керівник компанії Biotec Group
