У львівської компанії Kormotech на оригінальні маркетингові знахідки — собачий нюх і котячий зір. Одного разу вони запросили журналістів у прес-тур на своє підприємство, де пригостили працівників клавіатури і диктофона власною авторської кухнею.

Їли з апетитом, але вирази їхніх облич радикально змінилися, коли вони дізналися, що їжа складається з інгредієнтів для виробництва собачого корму.

Це був один з найяскравіших промоційних прийомів «Кормотеху». Відтоді на всі фестивалі і виставки вони возять за собою так званий «Собачий ресторан». Це столики для собак різного росту, де стоять чашки з їжею та питвом.

Поруч барна стійка, за якою шеф-кухар готує закуски для гостей фестивалю з тих же продуктів, що входять в корм Клуб 4 лапи», – тобто з телятини, рису та лосося.

«Таким чином ми розвіюємо стереотип, що в корм для тварин кладеться невідомо що, — пояснює Катерина Ковалюк, керівник служби корпоративних комунікацій Kormotech. — Вони здебільшого їдять кращу їжу, ніж багато хто з нас».

Своїм меню компанія підкорила не лише українських чотириногих, але і їх побратимів з 18-ти країн світу, в тому числі західноєвропейських, куди нині експортує свої корми «Кормотех».

Почавши у 2000-х з дешевої альтернативи дорогим імпортним кормам, сьогодні львів’яни  на українському ринку стали зубатими суперниками міжнародних гігантів кормового бізнесу — корпорацій Nestle і Mars.

Як на дріжджах

У 90-х  компанія «Ензим» займала більше 50% вітчизняного ринку хлібопекарських дріжджів й готувалась до експорту в Азію та Європу (сьогодні еспортують в 14 країн світу). Її президент Орест Вовк тоді й подумати не міг, що його підприємство стане ще й лідером у виробництві кормів для кішок та собак.

Сьогодні «Ензим» виробляє чимало продуктів: пекарські «Львівські дріжджі», добавки та суміші для хлібопечення «Вітапан», винні та активні кормові дріжджі, а також надає консалтингові послуги з хлібопечення.

На початку 2000-х перед “Ензимом”, як і перед більшістю подібних швидкозростаючих компаній, постала необхідність диверсифікації бізнесу, і з кількох можливих варіантів вона обрала виробництво харчування для котів та собак.

Ринковий апорт

Таке рішення Вовка легко зрозуміти. У США та Європі ринок кормів щороку приростав. У той же час на українському ринку на той час діяли лише два транснаціональні гравці — Nestle та Mars, і жодного вітчизняного.

Цим першим і ризикнув стати «Ензим».

У 2003-му Вовк заснував компанію Kormotech, яку очолив його син — Ростислав. «З тих пір, вже протягом 14 років кожен третій домашній улюбленець в Україні харчується кормами наших торгових марок Optimeal, «Клуб 4 лапи», «Мяу!» та «Гав!», — говорить молодший Вовк .

Ростислав Вовк. Фото компанії.

На українського ринку кормів класу “стандарт”, “преміум” та “суперпреміум”, який на сьогодні досягнув 6,5 млрд. грн ($233млн), Kormotech займає приблизно 23% в грошовому та 36% в натуральному вимірах.

Зараз український Kormotech змагається за ринкову першість з ключовими світовими гравцями — компаніями Nestle, Mars та Royal Canin. Інші українські виробники наразі  оперують здебільшого в економ-сегменті.

З двух десятків країн, куди Kormotech експортує як під privet label (10%), так і під власними брендами (90%), найбільшим досягненням Вовк-молодший вважає завоювання Франції, де вони продаються в мережі магазинів Truffaut.

Львівські смаколики

В 2017 році «Кормотех» реалізував 31,5 тис тонн продукції. Це на 20% більше, ніж у 2016-му. Це швидкозростаюча компанія, але розвернутися в Україні є де – тут є ще безліч чотирилапих гурманів, не охоплених якісним харчуванням. 

Кількість власників, які годують тварин в Україні сухими та вологими раціонами становить не більше 25%. Для порівняння: в Європі частка таких відповідальних хазяїв сягає 70%, а в США і взагалі – наближується до 95%.

Виготовлення кормів для тварин — процес високотехнологічний. Вимоги до якості надзвичайно високі та прирівнюються до дитячого харчування, адже рецептори у собак та котів чутливіші, ніж у людей.

Готовий продукт проходить тести у власній лабораторії в Україні та у зовнішній  – в Європі

Якість продукту, що виготовляється на потужностях «Кормотеху», компанія контролює з моменту надходження сировини на виробництво та ще у 60 точках під час та після виробничого процесу. Зразки кожної партії зберігаються у спеціальній “бібліотеці”.

Готовий продукт проходить тести у власній лабораторії в Україні та у зовнішній  – в Європі. Смакові якості компанія контролює за допомоги команди волонтерів дегустаторів. У тестах беруть участь власники 200 домашніх котів та собак.

Налагоджувати технології «Кормотеху» допомагали спеціалісти з США та Європи. На заводах встановлене обладнання світових лідерів з м’ясопереробки й стерилізації. Наприклад, Karl Schnell та Steriflow.

70% сировину та пакувальних матеріали компанія закуповує  в Україні. Решту — за кордоном: в Польщі, Австрії та навіть у Новій Зеландії.

Для «Кормотеху» критично важлива стабільність і якість продукту. Це один з найбільших викликів, що робить цей бізнес складним, каже Вовк. Тому локальних постачальників компанії довелося довго навчати працювати згідно її вимог.

«Існує хибний стереотип, що тваринам можна давати другосортне і навіть прострочене.— пояснює голова Kormotech. — Ті, хто розуміє різницю — працює з нами . З багатьма постачальниками ми так і не почали працювати, з деким прощались через рік».

існує хибний стереотип, що тваринам можна давати другосортне і навіть прострочене

Серед постачальників сировини «Кормотеху» — звичайні фермери та агрокомпанії. Фермерські продукти проходять аудит, лабораторний контроль на показники якості та смаковитості.  

Асортимент «Кормотех» включає близько 500 смаків, розроблених європейськими та американськими консультантами та інститутами, також спеціалістами самої компанії.

«Коли в нас на лінії готується вологий корм, то шматочки, які пройшли теплову обробку, які потім заливаються соусом, всі відвідувачі куштують, — розповідає Ковалюк. — На смак як парова котлетка – рідко хто відмовляється».

“Коли в нас на лінії готується корм, то всі наші відвідувачі пробують. На смак як парова котлетка”

За її словами, на закордонних виставках експерти галузей поголовно їдять готовий корм – вважається, що якщо він подобається на смак людині, то сподобається і тварині.

Хто сказав “Мяу”?

До того, як «Коромотех» змогла на рівних конкурувати з світовими гігантами в преміум-сегменті, вона запропонувала українському ринку найдешевші брендовані продукти — «Гав!» і «Мяу!».

За рахунок цього їм вдалося зробити перші обсяги продукції та закріпитися на ринку. При цьому вони одразу почали шукати маркетингові та технологічні шляхи розвитку. В результаті у «Кормотеха» з’явилися продукти, орієнтовані на професійну аудиторію, — «Клуб 4 лапи».

«Вони почали реалізовувати дуже правильну, з моєї точки зору стратегію компанії-партнера, — вважає Андрій Длігач, CEO Advanter Group, стратегічний та маркетинговий консультант. — Партнера по відношенню до клубів — кінологів і «кошатників», які професійно займаються розведенням тварин».

«Кормотех» домоглися головного — українські корми як гідні і нормальні стали серйозно сприймати експерти. Хоча до цього вони традиційно визнавали тільки щось європейське — Pedigree або Wiskas, незалежно від того, що ті вироблені в Польщі або Росії. 

Так само діяли і споживачі – віддавали перевагу більш розкрученим телерекламою і рекомендаціями собаківників продуктам. «Кормотех» змінив цю ситуацію, довівши, що українські корми цілком гідні», — робить висновок Длигач.

«Кормотех» довів, що українські корми цілком гідні»

Останнім важливим кроком, який компанія зробила спільно з європейськими дієтологами і ветеринарами, стало створення нового бренду Optimeal. Це заявка на те, що українці стали європейськими гравцями, і можуть серйозно сприйматися тамтешніми власниками розплідників собак та кішок.

Що саме так і буде, у Вовка немає ніяких сумнівів. Сьогодні Optimeal експортується до 16 країн світу, входить до трійки брендів-лідерів свого сегменту та впевнено нарощує частку ринку.

Продовження історії: частина 2, частина 3

Дмитро Громов

Якщо ви знайшли помилку, будь ласка, виділіть фрагмент тексту та натисніть Ctrl+Enter.