Продовження. Початок тут

Компанія Modern-Expo Group — це компанія з Луцька, яка почала з виробництва обладнання для торгових мереж, а зараз створює складні рішення для того, щоб відвідувач мережі залишав у ній якомога більше грошей.

Один з їхніх клієнтів — Zara. Modern-Expo Group розвивають їх преміум-бутіки, причому весь концепт — від дизайну до маршрутизації. В цілому луцька компанія працює в 56 країнах світу.

В такому ж числі країн представлена GST — одеська компанія, яка виробляє пломби. Звичайні — які ставлять як на електролічильники, так і на авіаційну техніку.

На перший погляд, це досить простий продукт. Але ж GST працює на ринку безпеки. Вона почала експорт три роки тому, відкривши представництво в Женеві. Тому що розвивати бренд в сфері безпеки сьогодні складно — через ситуацію в країні. І GST почали продавати свої пломби як швейцарська компанія.

Якщо у вашому бізнесі є виклики, які можна вирішити іншим способом, це не перешкода. Потрібно просто знайти модель, як запустити свій бізнес в масштабній системі розвитку.

Ось якими шляхами робить це власник GST Дмитро Казавчинский. Торік він став експертом ООН з питань формування стандартів безпеки. Казавчинский зробив це в тому числі для того, аби знати, що потрібно розробляти далі.

Кожні півроку китайці створюють копію виробів GST і виходять на ринок з більш низькою ціною, і кожні півроку компанія оновлює патент на свої пломби і випускають новий продукт.

Бички в шоколаді

Відомо, що головні постачальники дронов — китайці, і ми з їх ціною ніяк не можемо конкурувати. Тому Drone.ua цікава тим, що вийшла на міжнародний ринок не завдяки тому, що вони продають дрони, а за рахунок того, що стали партнерами компанії, яка виробляє програмне забезпечення для аграріїв.

Завдяки такому дрону можна в режимі реального часу відслідковувати, які добрива на поля вносити, щоб підвищити врожайність.

Модель кооперації також використовувала компанія Fruktona. Вона постачає 85% своєї продукції на досить складні ринки — Німеччини і Франції. Хоча маржа у них висока, тому що вони продають тільки органічні ягоди.

На експорт можна продавати навіть консервованих бичків, довела компанія “Супой”. Першими, хто підписав з ними контракт, були партнери з США. У них була своя модель: “Супой” виходив насамперед на етнічні ринки. Потім послідували інші країни з цими ринками — Ізраїль і Румунія.

Чути кожного

Для виходу на міжнародні ринки важливі три речі: бачити можливості, робити фокус і вміти втілювати сценарії. Бачити можливості — це мислити без рамок. Важливо зрозуміти, за що зарубіжні клієнти будуть платити моєї компанії.

Найчастіше буває так: ми їдемо на виставку і говоримо: «Купіть у мене те, що я виробляю». Нам відповідають: «Те, що ви робите, нам не треба». І в цьому випадку потрібно навчитися чути.

Перша виставка — не для того, щоб продати, а щоб почути і зрозуміти. Наприклад, за що мій потенційний клієнт платить моєму конкурентові. І як я можу зробити краще.

Не обов’язково повинен вигравати тільки сам продукт, але більш досконалими можуть бути логістика, швидкість, фінансова модель, маркетинг. Можу я, наприклад, поставляти великі, ніж у конкурента, партії або навпаки менші.

Треба поспілкуватися на різних форумах принаймні з трьома десятками клієнтів. І 30 буде тією критичною кількістю, що дасть вам відповідь, яку цінність ви зможете створити на цьому ринку і для цього типу клієнта. Не обов’язково навіть їхати на виставку — просто зателефонуйте або напишіть імейли.

Щоб знайти їхні контакти достатньо, наприклад, зайти на сайт найбільшої європейської виставки продуктів харчування Anuga.

Перше рандеву

Важливо розуміти цінність партнерства і кооперації. Продати — це лише технічна задача, а далі важливо зберегти і розвивати відносини. У кожній другій українській компанії був експорт, але залишився лише у кожної десятої. І більшість власників навіть не знають, чому вони втратили цю можливість.

Тому потрібно працювати зі зворотним зв’язком. Пілотний контракт — як перший раз піти на побачення. Це не означає, що пара в результаті одружиться. Лише третій укладений контракт скаже вам про те, що цей клієнт для вашої компанії може стати системним і постійним.

Партнерство може бути не тільки на рівні продажів, але і на рівні виробництва. Кластери та бізнес-екосистеми — це не просто модні терміни. Вони демонструють моделі, які сьогодні виграють конкуренцію.

Одночасні питання

У чому різниця між експортом та міжнародним розвитком? Експорт — це поточний продукт, який я виробляю в країні і шукаю для нього клієнта в інший географії. У експортної стратегії є дуже зрозумілі характеристики: чіткі цілі, модель входу на ринок і модель розвитку. Причому заходити можна за одною, а розвиватися — за іншою.

Стратегія повинна бути підкріплена реальними контрактами і закріпитися на конкретному типі клієнта і продукту. Важлива також команда і структура компанії. Ми можемо укласти 10 контрактів, але не виконати жодного, і отримаємо не прибуток, а збиток, тому що в більшості контрактів будуть зашиті штрафні санкції.

Тому ми готуємося до експорту не з точки зору, який в нас продукт, а як будуть вибудовуватися процеси, хто їх буде супроводжувати, як розвивати і масштабувати бізнес.

І ці питання потрібно піднімати одночасно. Тому що не можна спочатку продати, а потім попросити клієнта почекати півроку, поки ми побудуємо відділ продажів і логістику.

Закінчення читайте тут.

Інна Сосновська, керівник напрямку “Міжнародна розвиток бізнесу” консалтингової компанії Strategic

Якщо ви знайшли помилку, будь ласка, виділіть фрагмент тексту та натисніть Ctrl+Enter.