Останні чотири роки наша компанія Strategic допомагає українському бізнесу вибудовувати й реалізовувати експортні стратегії. Ми все більше працюємо «в полях», зі все більшою кількістю компаній, і все частіше — за межами України.

За цей час ми зібрали достатньо живих кейсів, які допомогли нам сформувати певну методологію та практичні підказки, щоб українські компанії якомога швидше проходили експортний шлях і ставали міжнародними. І я хочу поділитися цим досвідом.

Проект храму

Кожну статистику можна розглядати з різних сторін. Можна дивитись на те, яку маленьку частку у світовому експорті поки займає Україна, а можна — який потенціал для розвитку у нас є.

Чому сьогодні наша країна слабка в експорті, і що потрібно, аби прискорити її розвиток? Той факт, що ми експортуємо сировину, а не готову продукцію, що у нас необгрунтоване ціноутворення, відсутність брендів, технологій, — це лише наслідки, а основна причина — вузькість мислення виробників.

Ми постійно чуємо: «Нас не чекають за кордоном». Чекаємо якихось дій від чиновників — наприклад, підписання угоди про зони вільної торгівлі.

У нас слабо розвинене партнерство. Ми в основному розвивалися тільки на локальному ринку — не було досвіду. Це, природно, викликає страх. Як від нього позбутися?

Я люблю притчу. На площі в Римі сидять два каменотеса й роблять однакову роботу. Перехожий запитує кожного з них — що він робить. Один трохи зло відповідає: “Не бачиш, обтесую камінь”. Другий каже з гордістю: “Я будую храм”.

Тобто побудова стратегії вимагає великої картинки — “храму”, прибрати рамки в голові. Без цього буде лише купа каміння. І тут не важливий масштаб компанії. Це стосується стратегій — і продажів і маркетингу.

Офіс або ідея

Важливо відійти від звичної вже нам сировинної логіки. Вона просто не дозволить нам розвиватися, тому що все менше й менше сировина управляє розвитком ринку. Ті, хто займається сировиною, — ведені ринку, а хочеться бути провідними.

Міжнародною компанія стає не після того, як відриває офіс за кордоном, а коли створює цінність для українського клієнта. Масштабування компанії в експортному напрямку, насамперед має бути культурним, технологічним, виробничим, клієнтським і фінансовим.

Одна з головних ознак міжнародності компанії — здатність керувати власним розвитком, коли я не залежу від обставин, а формую їх для розвитку власного бізнесу.

Для цього потрібно мати як мінімум бажання, хоча це і не простий шлях. Проте якщо є бажання, ймовірність того, що компанія стане міжнародною, невисока, а от якщо існує необхідність — то це тільки питання часу.

Коли ви виходите на один ринок, інший, отримуєте одного клієнта, другого і третього, то подальше зростання залежить тільки від ваших амбіцій. Процес наростає як сныгова лавина, і компанія стає більш гнучкою і відкритою.

Перш ніж починати міжнародний бізнес, потрібно відповісти на дев’ять питань:

1. Навіщо моїй компанії бути міжнародною?

2. Яку експортну модель я розвиваю?

3. Яка моя стратегічна ідея на міжнародному рівні?

4. У чому різниця між експортом та міжнародним розвитком?

5. Яку міжнародну експортну модель я беру?

6. Фокус на експорті – де моя зона ефективності?

7. Хто моя цільова аудиторія, географія, яка деверсифікація компанії?

8. Як будувати продажі?

9. Як я підготую свій бізнес до міжнародного розвитку?

Теорема “Ярича”

Здавалося б, що може бути конкурентного в печиві? Компанія “Ярич” показала це в своїй експортної стратегії. Чотири роки тому вони почали свій шлях з досить складних ринків ЄС. Хоча, наприклад, ринок Китаю набагато легший. Все, що б ти не зробив, Піднебесна купить, якщо ти вийдеш на правильного покупця.

Першим клієнтом була компанія Carrefour — це був досить амбітний проект. Ярич півтора роки виробляв для цієї французької компанії печиво під прайвіт-лейблом, через дистрибутора в Польщі.

Чому вони вибрали саме таку модель? Щоб таким способом вивчити новий ринок — через процес заробляння на ньому. Тому що коли я заходжу під прівіт-лейблом, я отримую всі технологічні вимоги — яка рецептура, упаковка і т. д. потрібні клієнтові.

Якщо у вас є можливість співпрацювати на міжнародних ринках з компаніями, які вже знають, як продавати, і у них є свої майданчики продажу, це буде більш легким контрактом.

Для прайвіт-сегмента існують дві виставки — в Амстердамі і Чикаго. Коли я була на виставці PLMA (Private Label Manufacturers Association) в Чикаго, мені було важливо зрозуміти, чому цей ринок стрімко зростає.

PLMA Show-Chicago 2017

Я побачила, що найбільше під прайвіт купують продукції Швейцарія і Скандинавія — то є дуже розвинені країни, де мало власних виробництв.

Там же я зробила ще одне відкриття: всі компанії поділяються на два типи – ті, хто вміє класно робити, і ті, хто вміло продає. Останнім необов’язково знати, як побудовано виробництво.

Партнерство великого виробника і великого продавця завжди дає більш потужну синергію, ніж компанія, яка інтегрує в собі і те, й інше. Прайвіт так бурхливо розвивається, бо це та модель, в якій кооперуються виробники та продавці.

Після Carrefour Ярич почали виробляти і власне печиво, а потім вийшли на ринок США з замороженими тортами.

Продовження статті читайте 14.03.2018

Інна Сосновська, керівник напрямку “Міжнародний розвиток бізнесу” консалтингової компанії Strategic

У статті використані тези лекції на ворк-шопі Києво-Могилянської бізнес-школи

Якщо ви знайшли помилку, будь ласка, виділіть фрагмент тексту та натисніть Ctrl+Enter.