Відому Полтавську битву 1709 році Петро I виграв малими втратами. У ній загинуло 9224 шведів проти 1345 солдатів російської армії. Врятувати життя воїнів допомогла не тільки вміла тактика, але і місцеві цілющі трави, якими лікували рани поранених.

Цілющі рослини виявилися віковою спеціалізацією цього регіону — їх вирощували ще ченці місцевого бернардинського монастиря. Надихнувшись цим відкриттям, прямо в рік перемоги над шведами Петро розпорядився заснувати тут першу польову аптеку.

Розгромити шведів під Полтавою допомогли місцеві лікарські трави

Ця історія не залишила байдужим студента-маркетолога Київського національного економічного університету Євгенія Шумейко. На старших курсах він торгував онлайн на Нью-Йоркській біржі, але мріяв закинути нестабільний трейдинг з його злетами і падіннями та повернутися в рідні Лубни — до коріння. До коріння лікарських рослин.

Перша польова аптека. Фото: Микола Тимченко

Мрія вирощувати цілющі трави змусила Шумейко відмовитися навіть від свого попереднього «статусного» бізнесу. Саме так — «Статус» — так називалася мережа магазинів стокового одягу в Полтаві, Кременчуці, Черкасах і Лубнах. Шумейко залишив цей бізнес партнерам заради полів календули, аїру, кульбаб і валеріани.

Євген Шумейко на виставці Biofach в Нюрнберзі

З таким букетом чекай спокою та ідилії. І 30-річний Шумейко, який вже тоді відбувся як підприємець, заснував у старовинних Лубнах компанію з промовистою назвою «Добротрав». Сьогодні вона продукує 40 тонн трав’яної сировини, 30 з яких йдуть на експорт.

Валеріана сьогодні займає в господарстві “Добротрав” 8 гектарів

Стародавні культури

Полтавська битва і аптека Петра I поклали початок комерціалізації трав’яного ремесла в Полтавській області. На рубежі 19-20 століть рослинним бізнесом займалися в основному євреї, відправляючи тисячами пудів трави за кордон, у Петербург і Москву. Тільки в одному 1901 році лубенські травники продали 410 тонн лікарських трав на суму 200 тис рублів (за тодішнім курсом $100 тис) в Німеччину, Англію, Францію та інші країни.

В передостанній рік свого існування Російська імперія створила в Лубнах дослідну станцію лікарських рослин, яка стала основою для побудови вже в радянську епоху спеціального Науково-дослідного інституту, що діє досі. Паралельно зберігалась і давня традиція збору трав.

Місцеві селяни досі садять мелісу, м’яту, ехінацею, череду, розторопшу і календулу на городах. Як картоплю. Але з кожним роком травників стає все менше. Цю продукцію в Україні споживали в основному нечисленні переробні заводи. Велика частина трав, як і 100 років тому, нині експортуються.

Ремесло травника передається в Лубенському регіоні з покоління в покоління

Поле експериментів

Виростити лікарські трави – не поле перейти, переконався Шумейко, і взяв в оренду 4 га землі, які за півтора року зросли до 20 га. Просто збирати дикі трави і займатися їх виробництвом – різні речі. Хоча обидва види рослин – і дикі і культурні – потрапляють в один мішок. За своїми внутрішніми якостями вони мало чим відрізняються один від одного.

Збору трав — тисячі років, але і технологіями вирощування — сотні. Сьогодні для вирощування трави потрібна спеціальна техніка і спеціальні гербіциди, якщо, звичайно, виробник не націлився на органічний тренд. Тоді єдиним способом боротьби з бур’янами залишається прополка, а це дорога ручна праця, підкреслює Шумейко.

Проте в країні немає спеціального обладнання – фермерам доводиться переробляти техніку, призначену для інших галузей. Так, Шумейко переробив польський копач для моркви під агрегат для валеріани.

«Головне завдання копача – не пошкодити коренеплід, — пояснює Шумейко. — А у нас навпаки потрібно витрусити з коренів максимум землі, щоб мінімальна вага пішла на подальші етапи обробки».

Твердопаливна сушарка для трав, створена в “Добротраві” “кулібінським” методом

Сушарку для трав робили також “кулібінським” методом – сконструювали спеціальний котел, дві «сорочки», труби з гарячим повітрям між ними. Це не унікальне обладнання – позичили його з виробництва гарбузового насіння.

Зате з посівним матеріалом вигадувати не довелося – благо під боком профільний НДІ. Частково насінням забезпечили дрібні збирачі, і ще частину «Добротрав» вирощує сам. Для селекції лікарських рослин, на відміну від наприклад, зернових, надвисоких технологій не потрібно.

Для селекції лікарських рослин, на відміну від наприклад, зернових, надвисоких технологій не потрібно

Насіння для вирощування можна запросто одержувати навіть від дикоростучих трав, стверджує Шумейко, головне, щоб склад і якість вирощених з них рослин відповідав фармакопеї— зводу стандартів і положень, що встановлюють норми якості лікарської сировини. Українська фармакопея максимально наближена до європейської.

Тому вирощену Шумейко ехінацею, валеріану і алтей, а також зібрані ним у населення бузину, липу, кропиву, лопух і кульбабу охоче беруть європейські клієнти. Половина з них — виробники різних товарів з трав, половина — оптові компанії.

Корнемийка в стадії доробки

Якісна липа

До конфлікту України з Росією 50-60% всієї продукції «Добротрава» йшли в РФ. Там не вистачало своєї сировини. Багато в травах вирішує логістика — перевезення в масштабах величезної країни.

«Скажімо, в Москву, Ростов, Білгород або Курськ було на порядок дешевше привезти товар з України, ніж, наприклад, з Алтаю», – пояснює Шумейко. Істотна частина продукції «Добротрава» — ехінацея, звіробій, череда, липа — йшла на українські підприємства. У Харкові дрібні виробники виготовляли з цих трав чаї і БАДи, в Житомирі – лікарські препарати.

Житомирський завод компанії «Ліктрави», який входить у німецьку Martin Bauer Group, купував у «Добротрава» аір, материнку і череду. Роману Данилко, начальнику служби закупівель «Ліктрав», добре відомі переваги цього постачальника.

«Вони знають, яка якість необхідна українським виробникам лікарських препаратів, – говорить він. – Але при цьому добре знають і європейський ринок. Якості та відповідності вимогам вони досягають, наприклад, тим, що у них є часткова переробка – вони можуть подрібнювати або дооброблювати траву».

Український подрібнювач “Корсар” з системою аспірації

Сухий залишок

В останні роки Шумейко практично повністю перейшов на експорт в Європу. 80 % своїх західних клієнтів він придбав одним махом – з’їздивши в 2016 році на найбільшу виставку виробників органічних продуктів Biofach в Нюрнберзі.

«Їх насамперед цікавить наше співвідношення низької ціни і гідної якості», – зазначає Шумейко. Правда, тут же додає, що якістю своїх постачальників часто буває незадоволений.

Мовляв, зібрану траву можна оцінити лише візуально – невідомо, як вона була зібрана і висушена. А в цій справі важливі тонкощі – аж до того, в який час доби збирати, у що одягнений травник і в яку тару кладе рослини. Само собою, поряд з полями не повинно бути звалищ, заводів або ж трас.

поряд з полями не повинно бути звалищ, заводів або ж трас

Всі ці нюанси позначаються на внутрішніх якостях трави, які «спливуть» лише в лабораторії європейського клієнта. Набір аналізів товару в кожному випадку різний і залежить від специфіки виробника – наприклад, робить він спиртову екстракцію або СО2-екстракцію.

Інші компанії перевіряють товар на 500 видів пестицидів. А в Білорусі, Молдові та РФ часто проводили і радіологічний аналіз – але лише для продукції з областей, прилеглих до Чорнобильської зони.

«У нас одного разу відмовилися брати квіти бузини в Болгарії і Туреччині. У Німеччині були питання по домішкам і пестицидам, — розповідає Шумейко. — Тому ми плануємо більше йти у самостійне вирощування, коли можна самим контролювати якість».

Але такі випадки швидше виняток. Зараз сировину «Добротрава» купують лідери європейського ринку – Німеччина, Польща і Болгарія.

В українських рослинах вміст діючих речовин у 1,5-2 рази вище норми

Поясненням такого попиту можуть бути не тільки низькі українські ціни, але й українська природа. «В українських лікарських рослинах вміст діючих речовин у 1,5-2 рази вище норми фармакопеї, — розповідає Данилко. — Наприклад, у ромашці має бути 3 мл/кг олії, а в українських – цей показник сягає 5 мл і без проблем. Це обумовлює цілий набір природних факторів – опади, сонце, перепади температур, якості ґрунту та технологій його обробки».

Розсадник валеріани в «Добротраві»

Цвіт Європи

Повністю створювати свій продукт і відповідати за нього важливо в умовах мінливого ринку лікарських трав. «Ціни в травному бізнесі коливаються дуже сильно. Сьогодні є потреба у одних травах, завтра у інших. Немає стабільності, — констатує Данилко. — І займатися цією справою, враховуючи, що в основному всі ліктрави – багаторічні, дуже непросто. Якщо у Польщі все зрозуміло: поляки багато вироблять, у них є культура вирощування, вони працюють на весь світ в у них є державні дотації, то у нас важко».

ніша вирощування лікарських трав дуже вузька

В Україні ніша вирощування лікарських трав дуже вузька. Великих компаній набереться хіба що десяток, загальною площею 500-600 га і урожаєм близько 1 тис тонн на рік. Це якщо не рахувати суміжні лікарсько-технічні культури. Найбільші гравці на цьому ринку — вінницька компанія «Фитоцвіт» та агрохолдинг «Сварог Вест Груп».

На європейському ринку найбільша частка — 40 % — належить німцям. Поляки перші на континенті за зборами валеріани, а болгари – чемпіони по врожаю дикорослих трав.

До речі, дикорослий спосіб видобутку цілющого зілля дожив до нашого тисячоліття з цілком об’єктивних природних причин. Наприклад, ніхто не буде засаджувати гектари липами і чекати 30-40 років, щоб почати збирати з них суцвіття. Та ж ситуація з квітами та ягодами бузини, хоча деякі господарства Болгарії та США і їх вирощують.

До речі, Штатам належить близько 70 % світового виробництва м’яти. Тамтешні фермери найчастіше відразу переробляють її в екстракти, які потім йдуть на зубні пасти, жувальні гумки, шампуні та інші продукти.

70% м’яти в світі виробляють американські фермери

Ринок Старого Світу, незважаючи на невеликий об’єм, дуже розвинений, підкреслюють фахівці – сегментований, нішевий і різноманітний.

«Якщо 80 % українців споживають 20 видів чаїв, то Німеччина – 2000 видів чаїв, — розповідає Шумейко. – Там хтось бігає, хтось займається йогою або велосипедом – для них виготовляються окремі товари на основі трав, а також є товари для дітей, вагітних та пенсіонерів».

Основні клієнти виробників трав – це харчова, косметична і фармацевтична промисловість сектор туризму, відпочинку — приміром, у SPA салонах. Також з них готують корми і ліки для тварин, Додатково стимулює розвиток виробництва трав в Європі орієнтація на глобальний тренд органічних продуктів.

У цьому ж напрямку рухається і Шумейко. У нього в планах максимальне збільшення механічної обробки землі – за рахунок дискування, боронування, культивації та ручних прополок.

Німцям належать 40 % європейського ринку лікарських трав

Ціна ехінацеї

Початкові вкладення Шумейко у вирощування трав становлять близько 1,5-2 млн грн. І хоча він їх ще не повернув, по заготівлі він вийшов у «плюс» – це і підтримує компанію на її перехідному етапі. Щорічні продажі «Добротрава» становлять 4 млн грн.

У наступному році Шумейко сподівається вийти в нуль або навіть в плюс по вирощуванню, яке поки займає лише 20 % у обороті компанії. З кожним роком цей відсоток зростає.

Термін окупності вкладень у вирощування в залежності від асортименту культур, наявності техніки і технологій в середньому сягає 3-5 років. Але це вже з висоти свого досвіду – проб і помилок, зазначає аграрій.

«Ми спочатку планували, що цей бізнес почне окупатися і реінвестуватися з першого ж року, але за фактом вийшло інакше», — каже Шумейко.

Новоспеченому травнику була зрозуміла теорія, але практика принесла безліч несподіваних нюансів. «Наприклад, в перший рік ми заклали розсаду і нам довелося всю територію розсадника обгородити колючим дротом, — розповідає він, — тому що ми її поливали зрошувальною системою GoldSpray, а була дуже суха осінь, і лисиці розгризали трубки, щоб попити води».

Працювати з німецькою помпою не завжди виходить без проблем. У випадку «Добротрава» її характеристики не відповідали паспортним

На інших етапах або сушарка працювала нерівномірно, або помпа не видавала паспортного тиску, і таких сюрпризів було багато. Технологію довелося відпрацьовувати не один рік.

«Наприклад, маленька Болгарія експортує 15 тис тонн лікарських трав, а велика Україна — 3 тис тонн, — порівнює Шумейко. — Таке відставання саме через нестачу техніки та технологій, як збирання, так і переробки трави».

І все ж вирощувати трави самостійно перспективніше, ніж закуповувати її у збирачів, переконався Шумейко. «У нас просто вийшов касовий розрив – не розрахували терміни повернення грошей», — пояснює він проблеми, з яких планує виплутатися вже зовсім скоро.

З наступного року «Добротрав» буде в кілька разів нарощувати площі посівів

З наступного року «Добротрав» буде в кілька разів нарощувати площі посівів —площі полів під траву зростуть утричі — до 60 га. Все вирішить поточний стан компанії у той час.

Алтей — одна з основних культур, які вирощує «Добротрав»

У жовтні-листопаді Шумейко практично повністю звільнив весь маркетинговий персонал – продавців, покупців, бухгалтерів. Продавати дрібним оптом по Україні немає ніякого сенсу, переконався власник «Добротрава». Тут немає не тільки великого ринку вирощування, але й особливого споживання.

«Я порахував, що в мене 90 % всіх надходжень забезпечують 10 % продажів – тобто 2-3 продажу на місяць, і це великі поставки, в основному на експорт», — пояснює своє управлінське рішення Шумейко.

Ціни, за якими торгує, підприємець не розкриває. Називає тільки середньоєвропейські. Валеріана – 2,5-3,5 євро/кг, ехінацея – 5-7 євро/кг, алтей – 1,5-2 євро/кг

Найдорожча продукція, яку виробляє «Добротрав», — ехінацея, нею засаджені 5 га. Ще 8 га – валеріани, 2,5 га – алтея, 0,5 га – кульбаби, а інша площа – перехідна. Врожайність компанії – теж комерційна таємниця, але середня по Україні ні для кого не секрет. Ехінацея дає 1-1,5 т/га сухого кореня, валеріана – 2-2,5 т/га, алтей – 2-3 т/га.

Шумейко планує розширювати свої площі до 60 га. Поля з валеріаною.

Збір правил

Маржинальність травного бізнесу залежить від виду трави, стверджує Шумейко. Наприклад, в ехінацеї можна використовувати всі частини рослини – корінь, траву, квітки або ж насіння. Всі вони продаються за різною ціною так як витрати на збір та заготівлю відрізняються.

«Наприклад, в американському бізнес-плані по ехінацеї був такий розрахунок: 3-4 роки ти продаєш тільки траву ехінацеї, а на 4-5-й рік — копаєш корінь, і тільки тоді повертаєш свої вкладення, — розповідає власник «Добротрава». — Але в наших реаліях трава особливим попитом не користується – вона дуже дешева. Але, з іншого боку, якщо вирощувати її через розсаду і на поливі, то копати коріння ехінацеї можна вже на перший рік. Але це вже великі вкладення».

В середньому з гектара лікарських трав можна отримати за рік 100 000 – 300 000 грн валового доходу. Якщо вже є вся техніка та інші необхідні початкові інвестиції, то, наприклад, вклавши 100 000 – 150 000 грн в валеріану, можна зібрати її на суму близько 300 000 грн.

Основні вкладення в цьому бізнесі – оплата праці. Збір валеріани досі не механізували навіть німці з американцями, стверджує Шумейко.

Прибутковість тієї чи іншої культури залежить від кліматичних умов, наприклад, від кількості опадів, температури або ж відсотка гумусу в землі. Ефірно-олійні культури набирають максимум речовин в спекотному кліматі, тому троянди або лаванду у нас практично не вирощують.

Найскладніші в обробці – кореневі групи, до яких відноситься, наприклад, валеріана. Їх копають восени, тому без спеціальних сушильних машин не обійтися. На відміну від них, літні трави самі висихають під сонцем.

Багато в успішній торгівлі травами залежить від цін та кон’юнктури ринку, а він невеликий і швидко змінюється. Наприклад, кілька років тому одна польська компанія засадила безсмертником кілька десятків гектарів, розповідає Шумейко, і забила їм весь ринок на 2-3 роки. На цей період сербський, болгарський та український безсмертник просто зник з ринку.

Господар «Добротрава» дуже уважно стежить за тим, що відбувається в Європі, – вивчає огляди в мережі, використовує бенчмаркінг. Цей спосіб шукати орієнтири Шумейко називає одним з головних правил свого бізнесу.

По можливості він вивчає, чим займаються аналогічні «Добротраву» фірми в Україні, які використовують технології, як фінансуються, яка сезонність їхнього бізнесу. В Європі джерелом такої інформації можуть бути його клієнти – вони багато розповідають про тамтешніх виробників.

До речі, розуміння клієнта: що йому потрібно, коли і якої якості – друге правило бізнесу Шумейко. А третє – не лізти в новий бізнес відразу усіма коштами і ресурсами. Правильніше йти покроково – починати з маленької моделі на одну десяту, а то й двадцяту частку наявною для інвестицій суми, а потім її масштабувати.

«Наприклад, ми якось різко збільшили площі до яких були не готові ні технологічно, ні фінансово, ні кадрово», — говорить він.

Нарешті, останнє правило — сподіватися тільки на себе, розраховувати свої сили, розбиратися у всьому самому і знати у бізнесі кожен гвинтик.

Або ж травинку.

Якщо ви знайшли помилку, будь ласка, виділіть фрагмент тексту та натисніть Ctrl+Enter.