Хто водив кораблі, вивчав океани, консультував Хакамаду, Ющенко і Порошенко? Варив феротитан і тантал, писав книги про сироїдіння і служив на космодромі? «Хто ж ця людина-оркестр?», — запитаєте ви. У нас є відповідь — той, хто нещодавно налагодив виробництво чіпсів. Незвичайних чіпсів зі звичайного льону.

Сергій Гайдай і Павло Себастьянович довго підбирали обладнання для унікального продукту

Не дарма сріблясті пакетики з інноваційними лляними чіпсами, прикрашені іконками iPhone, які з’явилися на початку 2016-го на прилавках найбільших магазинів, так схожі на космічне харчування. Сергій Шакола, CEO компанії «Ф’ючефуд», колись запускав ракети на Байконурі, а її засновник — Павло Себастьянович — писав дисертацію по штучному інтелекту і створював космограми для відомого астролога Павла Глоби.

Другий співзасновник «Ф’ючефуд» Сергій Гайдай теж вільно переміщається у діловому всесвіті. Закінчивши у свій час факультет океанології, він встиг походити морями, попрацювати на Одеській кіностудії асистентом оператора у фільмі «Морський вовк», а після став найвідомішим в країні політтехнологом і рекламістом.

Сергій Шакола

Лінії життя трьох наших героїв перетнулися у невеликому цеху у місті Вишгород, що під Києвом. Зараз тут випускається новаторський український продукт — ф’ючіпси. На український ринок лляні снеки потрапили не відразу. Менеджери найбільших торгівельних мереж не вірили своїм очам і смаковим рецепторам, коли їм пропонували спробувати ультрасучасні снеки. Але через рік сріблясті пачки із космічними чіпсами вже лежали в супермаркетах Novus, Сільпо, Мегамаркет і в магазинах автозаправок ОККО.

Ні – наркотикам

Для Себастьяновича все почалося з випробувань. Він випробовував сплави легких металів і власний організм на міцність. Неправильне харчування до 40 років змусило його розпочати боротьбу із зайвою вагою і неприємними відчуттями в печінці. Пошук здорового способу уреальнився у його книзі – «Нове сироїдіння, або Чому корови – хижаки».

Бутерброд на сніданок і стейк з пивом на вечерю — це денне меню більшості чоловіків. Гайдай і Шакола не були винятком. Вони б і далі продовжували в тому ж дусі, якщо б їм у руки не потрапила книга Себастьяновича. Так зійшлися три самотності.

Щоправда, Себастьянович тоді вже був не одинаком — у нього були послідовники-сироїди і власний бізнес в мережі – інтернет-магазин справжньої їжі «И мне».

Один з послідовників Шакола відкрив філіал такого магазину у себе в Донецьку. Думки про здорове харчування у партнерів збігалися і саме тоді почала визрівати ідея харчового використання льону. Партнери вже хотіли почати виробництво вегетаріанських хлібців у Донецьку, але Шаколу випередив просунутий киянин Гайдай.

«Я не вживаю тваринної їжі, я – веган, — розповідає він. — Традиційна їжа, яку їсть людина, загалом-то, і є причина всіх хвороб, які ми набуваємо з віком. Їжа – один з найсильніших наркотиків в житті».

Їжа – один з найсильніших наркотиків в житті

Трансформацію продуктів Гайдай вирішив почати із чіпсів — з одного із найшкідливіших продуктів для людей. Це своєрідний «наркотик» для підлітків і дорослих любителів пива, так що може бути більш революційним, ніж зробити їх корисними, , приблизно так міркував Гайдай. Так у чіпсів з’явився свій здоровий антипод – ф’ючіпси.

Однак, базовою бізнес-ідеєю було вбити одразу двох зайців – створити здорове харчування і перетворити ф’ючіпси в масову їжу. «І тому я категорично забороняв говорити про здоров’я нового продукту, – підкреслює Гайдай. – Тому що у споживача є стереотип: все що здорове – корисне, але, як будь-які ліки, – несмачні».

Так ф’ючіпси стали їжею для веганів, здоровим і ситним перекусом для любителів фастфуду і відмінною закускою під пиво – вони злегка гострі, з яскраво вираженим незвичайним смаком.

Сухий закон

Батьківщиною ф’ючіпсів цілком міг би стати Донецьк. Але цьому перешкодила не тільки пасіонарність Гайдая, але і війна. «Коли на відстані півкілометра від мене було три прямих попадання снаряда в будинки, я поїхав, — розповідає Шакола. — Перебрався до Києва з двома валізами, двома дітьми і з мамою, у якої була зламана нога. І Павло, у якого ми зупинилися, повідомив мені, що вони вже зареєстрували фірму».

Починати новий бізнес для всіх трьох — було звичним заняттям. До того часу Шакола встиг попрацювати керівником донецької філії «Експрес Банку», Себастьянович володів приватним дитсадком і зараз займається нерухомістю, у Гайдая – агентство соціального інжинірингу.

Однак виявляється, що навіть об лляні сухарики можна поламати зуби. Причому в буквальному сенсі. Стандартне сушильне обладнання не враховувало особливості льону. Важливо було, щоб жирні кислоти, які в ньому містяться і визначають приємний смак ф’ючипсів, не трансформувалися в трансжири.

Важливо було, щоб жирні кислоти, які і визначають приємний смак ф’ючипсів, не трансформувалися в трансжири

«Якщо ви перегрієте чіпси – у вас буде гірклий смак, — каже Себастьянович. – А нам потрібно було залишити речовини в насінні в їх природному стані». Підприємці навіть намагалися поставити вакуумну піч, але виявилося, що вона ці речовини просто витягує з продукту і викидає назовні. До того ж вся волога відсмоктувалась разом з повітрям, і продукт ставав дуже сухим.

Але все ж таки, шляхом проб і помилок «Ф’ючефуд» збудувала виробничу лінію, яка нарешті їх влаштувала. Допомогли досягти бажаного рівня обладнання конструктори виробничої компанії «Ело Пак», спільно з якими перероблявся кожен агрегат за винятком пакувального.

Хліб інків

На початку було насіння. І насіння було у льону. Але в Україні воно ніби зупинилося у своїй подальшій еволюції. Тут його використовують хіба що в лікувальних цілях. Лише нещодавно з нього стали виробляти олію. Робити з насіння їжу ніхто не пробував, хоча, наприклад, в Америці і Канаді ця сировина одна із найзатребуваніших розвивається шаленими темпами.

У цьому прихований якийсь історико-географічний парадокс, вважає Себастьянович. «Раніше ми зовсім не знали про такі продукти, як припустимо кіноа. Зараз у нас в ресторані пропонують кашу кіноа, — говорить він. — А в Китаї це широко відома крупа. Тепер виявляється, що кіноа – це наша лобода. У нас немає культури споживання насіння лободи».

Та ж ситуація з амарантом – інакше званим пшеницею ацтеків і хлібом інків, який вони використовували разом з квасолею і кукурудзою. Амарантова крупа досі популярна в Азії. В Україні є свій амарант – щериця, але рецепт її використання загублений у віках.

«Я думаю, що з льоном приблизно така ж ситуація», — підсумовує Себастьянович. І тоді він з партнерами почав писати українську історію насіння льону, точніше рецепт його приготування.

Ф’ючіпси складаються з подрібненого насіння льону, гарбузового насіння, томатної пасти, спецій – перцю, базиліка, орегано. Всі інгредієнти українські, за винятком естонської томатпасти. Продукт сушиться 6 годин. Мабуть, прибалтійський інгредієнт і обумовлює таку неквапливість :-).

Але головний секрет чіпсів майбутнього з приставкою «ф’юче» — саме в насінні. З лляного борошна можна відразу ліпити тісто, якому не потрібна ніяка термічна обробка – випікання або смаження. Насіння виділяє слиз, який це тісто і склеює. Тому лляні хлібці широко поширені в веганстві.

«Лляна олія за своїми властивостями дуже близька до риб’ячого жиру, але проблема другого в тому, що він – тваринний», – підсумовує Шакола.

Лляна олія за своїми властивостями дуже близька до риб’ячого жиру

Омега і Альфа

Карина Миронюк, менеджер з розвитку і експорту агрокомпанії «Зоря» з Житомирської області, вперше побачила ф’ючіпси не в «Сільпо», а на конференції, присвяченій експорту в Європу. Творці продукту буквально підірвали своїм стендом усталену атмосферу Торгово-промислової палати, де проходив форум.

«Зоря» сама вирощує льон, але навіть її представниця завмерла від несподіванки. «Я підійшла до чіпсів, спробувала – дуже цікавий продукт, — згадує Миронюк. — Вони олійні і при цьому сухі і пряні. Мені дуже подобається, що льон повністю готовий до споживання. Насіння розщеплене і здатне віддавати свої корисні якості. Головне з них – кислоти Омега-3».

Карина Миронюк прийняла новий продукт “Ф’ючефуд” з першої проби

Щоб насіння правильно віддали кислоту Омегу, все починається з альфа процесу – правильної обробки при певній температурі, підкреслює експерт. Що і вдається «Ф’ючефуд» зробити. Незабаром після такого знайомства «Зоря» стала одним із ключових постачальників льону для ф’ючіпсів.

Сьогодні «Ф’ючефуд» випускає близько 1 тони продукції в місяць або 9 000 упаковок. Вартість однієї пачки – близько 40 грн. Виручка від реалізації становить 250 000 грн. І це притому, що потужності невеличкого цеха завантажені лише на 70 %.

У цілому продажі, починаючи з 2015-го, подвоюються щороку. «Якби ми існували 50 років, ми б вже були мільярдерами», — посміхається Себастьянович.

Наприклад, з моменту виходу у «Сільпо» обсяги продажів у цій мережі зросли втричі. Втім шлях «Ф’ючефуда» у рітейл – це окремий блокбастер в маркетинговій епопеї компанії.

Ліпша ніша

Вивести ф’ючіпси на ринок у «Ф’ючефуд» вирішили через своїх колег по «здоровій» ніші. Першими лляні чіпси з’явилися в мережі магазинів «Еколавка», де продається виключно «здорова» їжа. Там відразу відреагували і узяли новинку на свої полиці навіть у звичайних прозорих пакетах.

Поки ф’ючіпси нарощували популярність в нішевому рітейлі, Гайдай щосили розробляв стратегію упаковки, прагнучі зробити ф’ючіпси «айфоном» у світі снеків. Першими, хто відреагував на новаторський продукт, стали прогресивні ОККО і Novus. Завдяки ним компанія вийшла на щомісячно стабільний обсяг продажів.

«Одна справа увійти в мережі, а інша – продаватися там, — робить слушне зауваження Шакола. — Є стандартна ситуація, коли в кінці року мережі відмовляються від продуктів, які не продаються. Тобто можна прикласти величезні зусилля, щоб зайти туди, а тобі кажуть: «Вибачте, хлопці, ви займаєте чуже місце на полиці». Тобто тут має бути якась оборотність. Якщо її немає – до побачення, поступися місце наступному».

За місце на прилавку торговельних мереж розгорнулася баталія з чіпсово-снековими гігантами. Були випадки, коли в торговій точці ф’ючіпси просто «забували» виставити на полицю. Тому «Ф’ючефуд» найняла мерчендайзера, який ходить по мережах за певним графіком і перевіряє викладку.

Нелегким для ф’ючіпсів був недавній захід у «Сільпо». Місяцями компанія завалювала найбільшу мережу країни комерційними пропозиціями – толку було мало. І тоді вони пішли випробуваним шляхом – крізь нішу.

«У «Сільпо» є відокремлений підрозділ «Лавка традицій». Наша тема – натуральних українських продуктів, – розповідає Шакола. – З її керівником ми познайомилися як раз на семінарі «Як зайти в «Сільпо». Він саме й вивів нас на потрібних менеджерів цієї мережі».

Мега битва розгорнулася і при взятті «Мегамаркету». Причому оборону тримав менеджер єдиної точки, якому ф’ючіпси не припали до смаку. Він довго крутив носом, але, коли дізнався, що цей продукт вже лежить на полицях інших великих мереж, капітулював. Пачки потрапили на полицю «Мегамаркету», але через три дні зникли.

«Я спочатку запідозрив, що нас просто в черговий раз не виставили, — розповідає Шакола, — а з’ясувалося, що все дочиста продано. У друге завезення повторилося те ж саме. І тоді з нами вже почали розмовляти по-іншому, зробили велике замовлення і завели в інші «Мегамаркети».

Сьогодні «Ф’ючефуд» співпрацює також з мережею Winetime, а нещодавно підписала договір з заправками ANP. З’ясувалося, що і заправки – точне попадання в цільову аудиторію ф’ючіпсів. «Це зручний перекус, — підтверджує Миронюк. — Можна взяти з собою в машину, на роботу. Можна навіть на святковий стіл з соусом подавати».

Пачка Казбека

Для маркетингу велика проблема – суб’єктивне сприйняття смаку, каже Гайдай. «У сприйнятті наших чіпсів є дуже широкий діапазон думок, – розповідає він. – Наприклад, «дуже смачно» і «ми підсіли». Зазвичай це проявляється так: ставляться ці чіпси і вони поступово зникають, як насіння. Але є і ті, хто кажуть: «Ну, вибач, я такого їсти не можу, якийсь собачий корм, щось дуже сухо, я звик до підсмаженого шматку м’яса з соусом».

Але трійця з «Ф’ючефуд» залишається спокійною, тому що їх продукт пройшов випробування навіть походом у гори. Туди зазвичай хліб не беруть – занадто важкий і багато місця займає. Як правило головний продукт альпініста – сухарі.

«Я як інструктор, який повів двотижневу експедицію з 12 людей на Казбек, наполіг на ф’ючіпсах, — згадує Гайдай. — Причому там були дуже традиційні люди, які ковбасу з собою брали, консерви…»

Щоб ф’ючіпси залишилися цілі, їх щільно упакували в коробки з-під Pringles. І коли їх по дорозі розсмакували, то під кінець походу вони стали справжньою валютою. «Всі говорили: «Так, у кого ф’ючіпси залишилися?» – «А що ти мені за це даси, у мене ще є», – розповідає Гайдай.

Крім смаку і корисності ще одна перевага ф’ючипсів, особливо для екстремального походу, – їх висока калорійність. У 120-грамової пачці – 500 кілокалорій. Є пачка поменше – на 50 грам. Найближчим часом компанія планує випустити стандартну 100-грамову упаковку. Щоб було не дуже багато і не занадто мало, пояснюють батьки-засновники.

Сьогодні компанія випускає чотири види ф’ючіпсів – світлі і темні, з італійськими травами і без, а також з цибулею. Компанія планує розширювати і обсяги, і асортимент. Всього вклали в пілотний проект 1 млн грн. Хоча ще навесні підприємство, як кажуть її власники, «висіло на нулі», сьогодні воно повністю на самоокупності і вже отримує прибуток.

Проте майже весь прибуток доводиться вкладати в дебіторську заборгованість, говорять власники чіпсового бізнесу. Це хворе місце всіх виробників, які працюють з торговими мережами. На торгівлю в мережах припадає 80% продажів «Ф’ючефуду», а мережі, як відомо, працюють з відстрочкою повернення грошей.

«Якби мережі платили відразу, то у нас взагалі не було б проблем з оборотними коштами», — підкреслює Шакола.

Про собівартість продукту і маржинальність бізнесу власники «Ф’ючефуд» говорять неохоче. Називають лише 30 % дохідності. «Насправді, це близько до правди, — говорить Себастьянович. — Знаєте, якби ми жили в Америці ми б ніколи цей продукт не виставили дешевше, припустимо, 100 грн».

Продуктовий ксерокс

Так чи інакше, творці ф’ючіпсів сьогодні будують плани з розвитку свого бізнесу. Наприклад, хочуть винайти для них оригінальну упаковку замість стандартного пакету для чіпсів. «Я впевнений, що з’являться виробники, які теж будуть писати на своїй упаковці «ф’ючіпси», — мріє Гайдай. — Тільки ми будемо говорити: «Ну ви ж розумієте, що справжні ф’ючіпси — від компанії «Ф’ючефуд».

Гайдай порівнює історію своєї компанії з історією легендарного Xerox. Мовляв, Canon теж випускає копіри, але всі їх називають саме «ксероксами». Щоправда, Гайдай готовий врахувати і помилки Xerox, яка не втримала ринок, і той же Canon переміг їх. «Не передбачили захисних заходів і тихенько здулися, — пояснює експерт. — Це називається стратегія нової категорії».

Гайдай переконаний, що ф’ючіпси поступово завойовують ринок. Його численні знайомі з подивом дізнаються, що він, політтехнолог, має безпосереднє відношення до продукту, який вони всі давно і регулярно купують.

Ось один з відгуків, який він отримав: «Одна дівчина знайома подзвонила і каже: «Я тобі дуже вдячна, тому що у мене вся вагітність пройшла на ф’ючіпсах, у мене був сильний токсикоз під час вагітності і ф’ючіпси стали єдиним продуктом, якими я наїдалася, і організм на них не мав ніякої побічної реакції».

Коноплі під пиво

Сьогодні в розробці Себастьяновича вже нові проекти. Це лляні снеки, в яких замість гарбузового насіння будуть використовуватися насіння конопель, а замість італійських трав – морська капуста. Принципи бізнесу партнерів «Ф’ючефуд» – не стояти на місці і не боятися робити кроки в невідоме, ламати стереотипи.

«Я політиків консультую, і знаю, що біда їх усіх, що вони не виходять за формат системи, — вважає Гайдай. — Вони сидять усередині системи і кажуть: “Як без Кабміну жити, ти що?! Так не можна!”. А потрібно уміти будувати систему заново. Адже час змінюється колосально, багато речей відмирають».

Дороговказом для партнерів стали рецепти веганських продуктів, наприклад, горіхових сирів. І після ф’ючіпсів друзі планують зайнятися саме ними. Горіх з водою перемелюють в блендері до сметаноподібного стану, потім сировина бродить і, в результаті, з’являється сир.

«Я приносив зразки цього сиру в Національний інститут харчових технологій, — розповідає Себастьянович, — і там доктор наук завлабораторією сказала мені: «Павло Вальдемарович, це ж абсолютна новизна, пишіть дисертацію кандидатську».

Дмитро Громов

Якщо ви знайшли помилку, будь ласка, виділіть фрагмент тексту та натисніть Ctrl+Enter.